導(dǎo)購(gòu)銷售技巧：銷售導(dǎo)購(gòu)如何才能更好的掌握各種銷售技巧？

普通導(dǎo)購(gòu)向金牌導(dǎo)購(gòu)的變化，更多的體現(xiàn)在細(xì)節(jié)的處理上，好的導(dǎo)購(gòu)比的是在細(xì)節(jié)上失誤更少或者處理的方式更好?？纯催@些金牌導(dǎo)購(gòu)?fù)瞥绲匿N售技巧！

第一、正確的迎客技巧！在淡季時(shí)節(jié)，幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向，雖然導(dǎo)購(gòu)人員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導(dǎo)購(gòu)人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！

點(diǎn)評(píng)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)！

家居建材賣場(chǎng)廣開(kāi)“副業(yè)”，企業(yè)能否消化是關(guān)鍵

家居建材賣場(chǎng)廣開(kāi)副業(yè)，企業(yè)能否消化是關(guān)鍵曾經(jīng)被家居賣場(chǎng)引以為豪的超大體量及其跑馬圈地的高速養(yǎng)生擴(kuò)張版圖,伴隨著房市的低迷,剛需不旺, 也成了一種負(fù)擔(dān)。近兩年,家居建材市場(chǎng)紛紛邁出了多元化發(fā)展的步伐, 跨界經(jīng)營(yíng)的品類也越來(lái)越多。家具營(yíng)銷技巧：家具營(yíng)銷時(shí)要注意哪些人是購(gòu)買家具的主體消費(fèi)群呢？家具營(yíng)銷技巧：家具營(yíng)銷時(shí)要注意哪些人是購(gòu)買家具的主體消費(fèi) 群呢？家居建材不像食品、衣飾、化妝品等快消品......

第二、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍！導(dǎo)購(gòu)人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品,挖掘顧客心思。比如：當(dāng)顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的......那么導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該根據(jù)隨行人員，大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的。

點(diǎn)評(píng)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

第三、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)！在導(dǎo)購(gòu)人員確定顧客是準(zhǔn)備婚房時(shí)，那么思路就要開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費(fèi)時(shí)間。導(dǎo)購(gòu)人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價(jià)值的款式面前。

點(diǎn)評(píng)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

第四、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)！導(dǎo)購(gòu)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。比如：導(dǎo)購(gòu)人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產(chǎn)品來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！導(dǎo)購(gòu)人員要很有技巧的引導(dǎo)顧客：這款是今年消費(fèi)者喜愛(ài)的最為流行的款式(特點(diǎn))，而另外一款則是去年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式(特點(diǎn))，沒(méi)有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿。

點(diǎn)評(píng)：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款，把另一款貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買那款怎么辦呢？

第五、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題！如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，那么導(dǎo)購(gòu)人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(當(dāng)然最好是顧客最需要、最期望的那個(gè)賣點(diǎn))，這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過(guò)程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。

點(diǎn)評(píng)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處。

第六、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議！我們?cè)阡N售過(guò)程中，還要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，比如：導(dǎo)購(gòu)人員在介紹賣點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強(qiáng)制”顧客來(lái)體驗(yàn)，因?yàn)楹芏嗟慕ú募揖赢a(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機(jī)會(huì)購(gòu)買，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

點(diǎn)評(píng)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！



第七、某些時(shí)候要扮演專家角色！從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

點(diǎn)評(píng)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。

第八、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢？把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......

點(diǎn)評(píng)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

第九、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢？假設(shè)我們的導(dǎo)購(gòu)人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品，有位帶著兩個(gè)小孩的夫人，非常專注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解就可以了。

點(diǎn)評(píng)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

第十、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心！要及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等?。ó?dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

點(diǎn)評(píng)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!

十一、別疏忽借助賣場(chǎng)主管的力量！在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮，這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)人員要與主管配合默契，不要露出破綻。

點(diǎn)評(píng)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

“概念”標(biāo)簽有用嗎？貼上“概念”標(biāo)簽后，建材市場(chǎng)的同款產(chǎn)品比普通建材貴20%以上

概念標(biāo)簽有用嗎？貼上概念標(biāo)簽后，建材市場(chǎng)的同款產(chǎn)品比普通建材貴20%以上在這一年一度的裝修旺季里，走訪呼和浩特多家建材家裝市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，貼 上概念標(biāo)簽后，同款產(chǎn)品比普通建材貴20%以上。這些概念建材真的有神奇功效，還是炒作?呼和浩特靚裝家裝公司設(shè)計(jì)師王偉認(rèn)為，有些概念產(chǎn)品確有一定效 果，但不少屬于夸大宣傳，吹噓的是過(guò)剩功能，建議消費(fèi)者需根據(jù)實(shí)際需要，理性選購(gòu)。家電業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代正在重筑競(jìng)爭(zhēng)格......

十二、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！如果導(dǎo)購(gòu)人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”，將所有的賣點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，不要忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是地板本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái),我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

點(diǎn)評(píng)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

注意：在銷售自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的顧客往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果導(dǎo)購(gòu)人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。