建材小區(qū)營銷：如何做好建材小區(qū)營銷？建材小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點有哪些？

針對建材小區(qū)營銷難情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀?怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?建材之家波紋整理出了一套新的業(yè)務(wù)程序，簡稱“小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點”，希望能與大家分享：

建材營銷：建材小區(qū)營銷必看，為什么你的建材小區(qū)掃樓不成功？

文章簡介：建材營銷：建材小區(qū)營銷必看，為什么你的建材小區(qū)掃樓不成功？一般掃樓是小區(qū)銷售人員的慣用手法，也是業(yè)界公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問 題出現(xiàn)在哪里呢?又應(yīng)該如何解決?下面建材之家收集之后為大家詳細(xì)的介紹介紹：建材營銷：如何做最有前途的經(jīng)銷商？文章簡介：建材營銷：如何做最有前途的 經(jīng)銷商？請聽建材之家小編慢慢道來：第一、組建銷售團(tuán)隊型；一流的經(jīng)銷商建隊伍，擴(kuò)規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，......

第一、建材小區(qū)營銷招聘業(yè)務(wù)時需多面考核；銷售人員到底能不能出單，到底能出多少單？很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關(guān)鍵點：

1、要富有激情;

2、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié);

3、要有不服輸?shù)捻g性;

4、要勤快。

第二、建材小區(qū)營銷培訓(xùn)要完善；

1、企業(yè)文化的培訓(xùn)對于業(yè)務(wù)來講一定要對自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。

2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)業(yè)務(wù)雖然不是導(dǎo)購，但同樣要具備導(dǎo)購的知識基礎(chǔ)，因為他們是脫離產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。

3、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)空手或背包跑到小區(qū)里面，面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下，服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。

4、談話技巧培訓(xùn)在客戶面前哪一句話應(yīng)該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索，會喪失很多機(jī)會和生意。

5、工作流程培訓(xùn)要教會銷售人員如何開展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開展工作。

6、心態(tài)培訓(xùn)剛剛進(jìn)入一個新的行業(yè)做銷售，前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊伍會很容易出現(xiàn)波動，所以這一點的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。



第三、建材小區(qū)營銷在收集樓盤信息時要注意些什么？

通過網(wǎng)絡(luò)、實地考察(施工現(xiàn)場和售樓處)、報紙等方式了解當(dāng)?shù)?a href="http://m.cqytjc.cn/stores/" target="_blank">建材市場各小區(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)， 哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房價、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。

第四、建材小區(qū)營銷的信息分析并分類；這里的分類主要是兩個方面：

1、根據(jù)小區(qū)的交房時間分類，以便后續(xù)跟蹤;

2、通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點進(jìn)攻類和適當(dāng)關(guān)注類，對于重點進(jìn)攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當(dāng)關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當(dāng)做宣傳即可。

第五、建材小區(qū)營銷要劃分區(qū)域；

領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)亟ú氖袌龅男姓^(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域，把整個市場劃分為若干個作業(yè)點，或每個業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個樓盤，通常一名銷售人員負(fù)責(zé)2-3個樓盤為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過來，導(dǎo)致哪個都做不好。

建材營銷：如何做最有前途的經(jīng)銷商？

文章簡介：建材營銷：如何做最有前途的經(jīng)銷商？請聽建材之家小編慢慢道來：第一、組建銷售團(tuán)隊型；一流的經(jīng)銷商建隊伍，擴(kuò)規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策 略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價格。有前途的經(jīng)銷商很注重人才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工工資超過自己的親人。建材 營銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)防止被淘汰？文章簡介：建材營銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)？以下幾類經(jīng)銷商將有可能......

第六、建材小區(qū)營銷要準(zhǔn)備的材料；

建材銷售人員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其是在針對業(yè)主時，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性，業(yè)主一般是不感興趣的。

第七、建材小區(qū)營銷對客戶信息收集；

銷售人員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現(xiàn)場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴(kuò)展開，能在裝修方面多給 顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容 易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場就要多和現(xiàn)場施工的工人、工長或設(shè)計師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。

第八、建材小區(qū)營銷對客戶信息匯總；

1、對重點樓盤進(jìn)行重點進(jìn)攻建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進(jìn)展圖，包括：已經(jīng)開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細(xì)分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進(jìn)度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。

2、了解客戶裝修用材明細(xì)如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習(xí)慣。

3、把所收集的客戶進(jìn)行分類重點成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當(dāng)成交客戶、遠(yuǎn)期成交客戶(根據(jù)成交時間分類)。

第九、建材小區(qū)營銷要建立重點客戶跟蹤維護(hù)表；

顧客信息的收集和整理是業(yè)務(wù)工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。

第十、建材小區(qū)營銷對渠道客戶信息收集；

上面幾點一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個信息點的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?渠道客戶信息是指能給我們帶來業(yè)主信息的人的信息，即設(shè)計師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負(fù)責(zé)人信息、其他品牌銷售人員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。在掃樓過程中銷售人員一定要加強(qiáng)這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務(wù)，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會越來越大，如果關(guān)系維護(hù)的好，即使我們的銷售人員在家睡大覺，業(yè)主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。

十一、建材小區(qū)營銷對渠道客戶的維護(hù)和跟蹤；

渠道客戶的力量是相當(dāng)大的，維護(hù)起來相對也要簡單的多，經(jīng)常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。

十二、老顧客的跟蹤與回訪；

通 過調(diào)研我們得知維護(hù)一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴(kuò)大口碑宣傳，達(dá)到給我們轉(zhuǎn) 介紹新客戶的效果。在一個小區(qū)里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似銷售人員的十句、一百句，如果策略得當(dāng)，還可以以老顧客的房子為依托 建立樣板房和組織團(tuán)購，持續(xù)擴(kuò)大影響力。

十三、重點信息的匯總與匯報；

作為小區(qū)銷售人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案 的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯 報給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進(jìn)該小區(qū)的開發(fā)。

十四、.銷售人員的考核；

對銷售人員的考核方面不要把重心放在銷量上， 而是重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點，尤其是團(tuán)隊組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個月。因為這兩方面的搜集是 掃樓的過程，出單量是結(jié)果，只要過程做好了結(jié)果就不會太差。通常保持動態(tài)10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務(wù)小李8月份的銷量任務(wù)為五單， 那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

十五、賦予激勵的早會；

早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于 業(yè)務(wù)來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人 員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等?？傊鐣淖谥季褪羌?，要把銷售人員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。

建材營銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)防止被淘汰？

文章簡介：建材營銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)？以下幾類經(jīng)銷商將有可能被淘汰第一類、靠廠家支持型；這類經(jīng)銷商的常見口頭禪是，廠家給政策支持我就進(jìn)貨，不 給政策支持我就不進(jìn)貨。廠家給費用支持我就做活動，不支持我就不做活動。廠家給補(bǔ)貼發(fā)工資我就多招銷售人員，不給補(bǔ)貼我就不招。廠家給外拓補(bǔ)貼我就多跑 動，不給支持我就跑不動。廠家支持是他的關(guān)鍵詞。建材行業(yè)高手處理事情的幾個手法文章簡介：建材行業(yè)高手處理事......

十六、具有分享和總結(jié)意義的晚會

每 天下班前半個小時業(yè)務(wù)人員都要回到公司報道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會，對今天的工作結(jié)果進(jìn)行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的！銷量有什么增加，如何增 加的。然后被質(zhì)詢者重點介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結(jié)經(jīng)驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸。循環(huán)一輪后針對重點專項問題進(jìn)行專題 討論解決。最后制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經(jīng)驗交流與分享每個人都能學(xué)到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。

上面的小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點更多是針對“掃樓”業(yè)務(wù)而言的，如果與樣板房的打造、設(shè)計師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團(tuán)購結(jié)合起來效果會更好。在實際操作中，選擇哪一種推廣方式開發(fā)小區(qū)，還是要和自己手中的資源與實際的市場狀況相結(jié)合。