王華震：家居建材“O2O”是一種趨勢(shì)

在宏觀層面來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的走弱，家居建材市場(chǎng)也會(huì)隨著變小。市場(chǎng)的變化必然會(huì)導(dǎo)致終端門店的減少。在過(guò)去建材行業(yè)太依賴渠道，企業(yè)以發(fā)展代理商為重點(diǎn)，代理商選好了，地方市場(chǎng)就起來(lái)了?，F(xiàn)在形勢(shì)在改變，企業(yè)要注重終端的建設(shè)，代理商的效益會(huì)慢慢變少。

目前很多經(jīng)銷商在乎的只是銷量，并不關(guān)心企業(yè)的發(fā)展。目標(biāo)導(dǎo)致行為不一樣，代理商是短期行為，不在乎長(zhǎng)期利潤(rùn)，而品牌商是長(zhǎng)期和短期利潤(rùn)都在乎。從理論上來(lái)說(shuō)，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生價(jià)值是廠家制造的，經(jīng)銷商是做傳遞價(jià)值的人。而掌控終端，就是掌控價(jià)值傳遞的最后一環(huán)，因此掌控終端會(huì)是企業(yè)發(fā)展的是一個(gè)重要趨勢(shì)。

幾年前房地產(chǎn)興旺的時(shí)候，大量的終端店面起來(lái)了，其實(shí)市場(chǎng)的需求不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)建設(shè)終端而發(fā)生改變的，而現(xiàn)在賣場(chǎng)的成本也隨著數(shù)量在增加，大賣場(chǎng)的成本會(huì)高得難受。所以我認(rèn)為，在未來(lái)幾年已不是“狼來(lái)了”，而是真正的洗牌。



在未來(lái)，隨著大企業(yè)真正的發(fā)展起來(lái)，企業(yè)品牌的集中度也會(huì)相繼加強(qiáng)。同時(shí)，還有一批小而美的企業(yè)會(huì)崛起。跟傳統(tǒng)的家居建材企業(yè)不一樣，小而美的企業(yè)不依靠店面，而是依靠個(gè)性化的品牌。

另外，對(duì)于家居建材企業(yè)轉(zhuǎn)型“大電商”的模式，市場(chǎng)上其實(shí)也存在“誤區(qū)”。對(duì)家居建材來(lái)說(shuō)，特別是陶瓷和家具類的產(chǎn)品，都是大件和價(jià)格較貴的。一般情況下消費(fèi)者需要現(xiàn)場(chǎng)去體驗(yàn)，因此體驗(yàn)店的模式很重要，只有在現(xiàn)場(chǎng)才看得出搭配的效果。如果只是在網(wǎng)絡(luò)上，也就不可能有這種體驗(yàn)的效果。所以在我看來(lái)，傳統(tǒng)的終端店不可能被電商取代。

隨著電商的興起，各種商業(yè)模式也會(huì)出現(xiàn)，而家具企業(yè)也不會(huì)一家獨(dú)大。相比傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的效益下降，企業(yè)自身品牌的大賣場(chǎng)就有機(jī)會(huì)崛起。終端的品牌店是家居建材最直接的形象廣告?，F(xiàn)在的人都上網(wǎng)去查看品牌的產(chǎn)品，再去體驗(yàn)店去看。

現(xiàn)在很多家居廠家做電商還是主要選擇第三方平臺(tái)沖銷量，而傳統(tǒng)的線下渠道商做電商還是通過(guò)平臺(tái)收租金，最終的送貨、安裝等服務(wù)還需要線下經(jīng)銷商來(lái)提供，這種延續(xù)此前的成功經(jīng)驗(yàn)在拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，顯然會(huì)遭遇發(fā)展困境，所以，發(fā)展“O2O”就是一種趨勢(shì)。