王華震：家居建材“O2O”是一種趨勢

在宏觀層面來說，我認為隨著房地產(chǎn)市場的走弱，家居建材市場也會隨著變小。市場的變化必然會導致終端門店的減少。在過去建材行業(yè)太依賴渠道，企業(yè)以發(fā)展代理商為重點，代理商選好了，地方市場就起來了?，F(xiàn)在形勢在改變，企業(yè)要注重終端的建設，代理商的效益會慢慢變少。

目前很多經(jīng)銷商在乎的只是銷量，并不關心企業(yè)的發(fā)展。目標導致行為不一樣，代理商是短期行為，不在乎長期利潤，而品牌商是長期和短期利潤都在乎。從理論上來說，對廠家來說，產(chǎn)生價值是廠家制造的，經(jīng)銷商是做傳遞價值的人。而掌控終端，就是掌控價值傳遞的最后一環(huán)，因此掌控終端會是企業(yè)發(fā)展的是一個重要趨勢。

幾年前房地產(chǎn)興旺的時候，大量的終端店面起來了，其實市場的需求不會因為企業(yè)建設終端而發(fā)生改變的，而現(xiàn)在賣場的成本也隨著數(shù)量在增加，大賣場的成本會高得難受。所以我認為，在未來幾年已不是“狼來了”，而是真正的洗牌。



在未來，隨著大企業(yè)真正的發(fā)展起來，企業(yè)品牌的集中度也會相繼加強。同時，還有一批小而美的企業(yè)會崛起。跟傳統(tǒng)的家居建材企業(yè)不一樣，小而美的企業(yè)不依靠店面，而是依靠個性化的品牌。

另外，對于家居建材企業(yè)轉型“大電商”的模式，市場上其實也存在“誤區(qū)”。對家居建材來說，特別是陶瓷和家具類的產(chǎn)品，都是大件和價格較貴的。一般情況下消費者需要現(xiàn)場去體驗，因此體驗店的模式很重要，只有在現(xiàn)場才看得出搭配的效果。如果只是在網(wǎng)絡上，也就不可能有這種體驗的效果。所以在我看來，傳統(tǒng)的終端店不可能被電商取代。

隨著電商的興起，各種商業(yè)模式也會出現(xiàn)，而家具企業(yè)也不會一家獨大。相比傳統(tǒng)大賣場的效益下降，企業(yè)自身品牌的大賣場就有機會崛起。終端的品牌店是家居建材最直接的形象廣告。現(xiàn)在的人都上網(wǎng)去查看品牌的產(chǎn)品，再去體驗店去看。

現(xiàn)在很多家居廠家做電商還是主要選擇第三方平臺沖銷量，而傳統(tǒng)的線下渠道商做電商還是通過平臺收租金，最終的送貨、安裝等服務還需要線下經(jīng)銷商來提供，這種延續(xù)此前的成功經(jīng)驗在拓展新的業(yè)務領域，顯然會遭遇發(fā)展困境，所以，發(fā)展“O2O”就是一種趨勢。