營(yíng)銷管理：高價(jià)格快消品終端制勝的七大“法寶”
隨著市場(chǎng)上產(chǎn)品種類的不斷豐富，產(chǎn)品同類化、同質(zhì)化日益嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。走進(jìn)各大主流賣場(chǎng)（尤其是節(jié)假日），各種快消品的終端促銷推廣方式花樣百出，產(chǎn)品促銷人員的叫賣聲也是不絕于耳。促銷推廣已成為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷的必要條件之一，那么對(duì)于價(jià)格明顯高出同類的產(chǎn)品如何推廣進(jìn)而實(shí)現(xiàn)終端制勝呢？筆者通過(guò)一個(gè)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的案例來(lái)給出答案。
案例：某企業(yè)豆干產(chǎn)品（散稱），正常終端零售價(jià)25元/斤，同類產(chǎn)品均價(jià)15元/斤，該企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格不僅明顯高于同類產(chǎn)品，而且一斤豆干的價(jià)格甚至超出了一斤豬肉的價(jià)格。按照常理思考，這樣的產(chǎn)品似乎不可能賣的好，但經(jīng)過(guò)我們的努力，該企業(yè)產(chǎn)品不僅賣的很好，而且已經(jīng)成為了豆干行業(yè)的第一品牌。以下就是我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品終端推廣中實(shí)施的七大“法寶”。
第一、產(chǎn)品獨(dú)特核心價(jià)值宣傳，無(wú)聲“教育”消費(fèi)者；在消費(fèi)者的腦海中其實(shí)一直隱藏著這樣的一個(gè)公式：昂貴=優(yōu)質(zhì)，大多數(shù)消費(fèi)者都是在“一分錢一分貨“的諄諄告誡中長(zhǎng)大的，而且在生活中也多次體驗(yàn)過(guò)這條教導(dǎo)的重要性，于是他們也會(huì)自然而然地總結(jié)出“昂貴=優(yōu)質(zhì)”這一公式。因此對(duì)于廠家而言，產(chǎn)品價(jià)格高不可怕，可怕的是不能給出價(jià)格高的理由！我們的基本思考點(diǎn)就是要想辦法提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特核心價(jià)值并能將該價(jià)值清晰、準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者，換句話說(shuō)，我們要給出本產(chǎn)品價(jià)格高于同類產(chǎn)品的理由，而且這個(gè)理由要合情合理，能夠打動(dòng)消費(fèi)者，從而讓消費(fèi)者接受。在豆干的推廣過(guò)程中，我們?cè)谧龊媒K端陳列相關(guān)基礎(chǔ)要求（如飽滿陳列、無(wú)縫陳列、產(chǎn)品色系搭配等）的同時(shí)還特別注重通過(guò)多樣化的終端宣傳道具來(lái)體現(xiàn)出產(chǎn)品核心獨(dú)特的價(jià)值。比如我們要求在產(chǎn)品價(jià)格牌的旁邊統(tǒng)一插上一塊形象看板：某某豆干大豆蛋白含量最高，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值第一、高溫真空殺菌，衛(wèi)生程度第一、筋道十足，嚼勁第一；。這樣就清晰的給出了為什么該產(chǎn)品價(jià)格要明顯的高于同類產(chǎn)品的理由，在“不動(dòng)聲色”中完成對(duì)消費(fèi)者的教育。
第二、免費(fèi)品嘗活動(dòng)，停下消費(fèi)者的腳步；對(duì)于高價(jià)格產(chǎn)品而言，如何在推廣過(guò)程中能夠避免讓消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橐豢吹疆a(chǎn)品價(jià)格高就毫不猶豫的轉(zhuǎn)身走開(kāi)，變得至關(guān)重要。其中免費(fèi)試吃是最重要的一個(gè)辦法。對(duì)于形象靚麗、彬彬有禮的終端促銷人員熱情的免費(fèi)品嘗邀請(qǐng)，一般的消費(fèi)者都不會(huì)拒絕，而一但消費(fèi)者感覺(jué)你的產(chǎn)品的確口感不錯(cuò)，那么實(shí)現(xiàn)銷售也就變得相對(duì)容易了。正所謂，“先嘗后買，知道好歹”。
第三、“游戲式”促銷，增加吸引力；正如本文開(kāi)頭已經(jīng)提及，現(xiàn)在產(chǎn)品的終端促銷方式已經(jīng)越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)促銷的敏感度卻越來(lái)越低，某種意義上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)廠家的很多促銷方式已經(jīng)逐級(jí)“麻木“。企業(yè)如何設(shè)計(jì)具有吸引力，能夠讓消費(fèi)者有熱情參與，從而讓消費(fèi)者在輕松愉快的體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)購(gòu)買變得至關(guān)重要。在整個(gè)豆干的促銷推廣過(guò)程中，我們階段性的推出了許多“游戲式”的促銷方案，不斷變化游戲的內(nèi)容與方式，始終讓消費(fèi)者保持新鮮感和參與熱情，從而大大提高了促銷推廣的質(zhì)量。
第四、個(gè)性化贈(zèng)品，彰顯獨(dú)特性；營(yíng)銷的本質(zhì)是要將產(chǎn)品賣出不同，產(chǎn)品的獨(dú)特性除了常規(guī)的宣傳手法外，有時(shí)也可以通過(guò)個(gè)性化的贈(zèng)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。豐富個(gè)性化的贈(zèng)品在不知不覺(jué)中強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品獨(dú)特性的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然個(gè)性化贈(zèng)品的選擇要符合產(chǎn)品的價(jià)值訴求，要能夠“襯托“出產(chǎn)品的高質(zhì)量，要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體有一定的吸引力。比如在實(shí)際的推廣中，我們?cè)x擇對(duì)兒童有充分誘惑力的小玩具做過(guò)促銷贈(zèng)品，很多帶著孩子逛超市的年輕媽媽（也是目標(biāo)消費(fèi)群體之一）為了孩子“不得不”做出了購(gòu)買決定。
第五、階段性特價(jià)，提升銷量；雖然說(shuō)對(duì)于高價(jià)格的產(chǎn)品關(guān)鍵是要打價(jià)值促銷戰(zhàn)而非價(jià)格促銷戰(zhàn)，但價(jià)格畢竟是最敏感也是影響消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買的最重要因素之一。在豆干推廣到一定階段的時(shí)候，也就是消費(fèi)者已經(jīng)接受了產(chǎn)品的高價(jià)格的時(shí)候，我們也不間斷的采用了特價(jià)促銷的方式從而快速的提升了銷量。（筆者注：高價(jià)格的產(chǎn)品切記推廣初期就做特價(jià)促銷或者是特價(jià)促銷的頻率過(guò)高，這樣會(huì)給消費(fèi)者造成一種感覺(jué)，你的產(chǎn)品原本就不值那么高的價(jià)錢）。
第六、場(chǎng)外品牌show，擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)；如果我們把思維的觸角打開(kāi)，終端不僅僅是指一個(gè)個(gè)具體的賣場(chǎng)或零店，凡是消費(fèi)者能夠接觸到產(chǎn)品的地方都可以稱之為終端，這樣終端就不僅僅局限在店內(nèi)。店外的廣場(chǎng)，社區(qū)的院內(nèi)、人流集中的街道統(tǒng)統(tǒng)都可以變?yōu)楫a(chǎn)品銷售的終端。正是基于這樣的思考，我們?cè)诙垢傻耐茝V過(guò)程中除了店內(nèi)的促銷推廣外，在消費(fèi)者集中“出沒(méi)”的地方開(kāi)展了階段性、連續(xù)性的品牌show活動(dòng)，把這些消費(fèi)者集中出現(xiàn)的地方（主要是廣場(chǎng)、社區(qū)、校園內(nèi)）都變成了一個(gè)個(gè)銷售終端，不僅僅是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售，更重要的是提升了產(chǎn)品的品牌形象。
第七、品牌形象化建設(shè)，為品牌加分；對(duì)于高價(jià)格的快消品而言，最終支撐其發(fā)展和成長(zhǎng)的力量還是品牌的力量，因此終端推廣的更重要目的是為了建立品牌形象而不單是僅僅為了做銷量，這一訴求直接決定了我們促銷方式的選擇與終端形象建設(shè)的要求。在實(shí)際的豆干推廣過(guò)程中，我們制定了統(tǒng)一的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)與形象宣傳標(biāo)準(zhǔn)，從而確保消費(fèi)者無(wú)論在哪里看到產(chǎn)品都是同一印象，這樣就能夠不斷強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的“印象”，最終讓消費(fèi)者記住這個(gè)品牌。
總的來(lái)說(shuō)，高價(jià)格的快速消費(fèi)品終端推廣看似很難，但高價(jià)格的產(chǎn)品也最容易做成行業(yè)第一品牌。只要我們能夠準(zhǔn)確地提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特核心價(jià)值，把產(chǎn)品與同類產(chǎn)品高度“區(qū)隔”，形成差異化，在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的獨(dú)特核心價(jià)值，不斷放大產(chǎn)品的差異化，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌形象，消費(fèi)者心目中的那個(gè)“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的公式就會(huì)產(chǎn)生越來(lái)越大的“魔力“，最終幫助產(chǎn)品取到成功。
隨著市場(chǎng)上產(chǎn)品種類的不斷豐富，產(chǎn)品同類化、同質(zhì)化日益嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。走進(jìn)各大主流賣場(chǎng)（尤其是節(jié)假日），各種快消品的終端促銷推廣方式花樣百出，產(chǎn)品促銷人員的叫賣聲也是不絕于耳。促銷推廣已成為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷的必要條件之一，那么對(duì)于價(jià)格明顯高出同類的產(chǎn)品如何推廣進(jìn)而實(shí)現(xiàn)終端制勝呢？筆者通過(guò)一個(gè)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的案例來(lái)給出答案。
案例：某企業(yè)豆干產(chǎn)品（散稱），正常終端零售價(jià)25元/斤，同類產(chǎn)品均價(jià)15元/斤，該企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格不僅明顯高于同類產(chǎn)品，而且一斤豆干的價(jià)格甚至超出了一斤豬肉的價(jià)格。按照常理思考，這樣的產(chǎn)品似乎不可能賣的好，但經(jīng)過(guò)我們的努力，該企業(yè)產(chǎn)品不僅賣的很好，而且已經(jīng)成為了豆干行業(yè)的第一品牌。以下就是我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品終端推廣中實(shí)施的七大“法寶”。
第一、產(chǎn)品獨(dú)特核心價(jià)值宣傳，無(wú)聲“教育”消費(fèi)者；在消費(fèi)者的腦海中其實(shí)一直隱藏著這樣的一個(gè)公式：昂貴=優(yōu)質(zhì)，大多數(shù)消費(fèi)者都是在“一分錢一分貨“的諄諄告誡中長(zhǎng)大的，而且在生活中也多次體驗(yàn)過(guò)這條教導(dǎo)的重要性，于是他們也會(huì)自然而然地總結(jié)出“昂貴=優(yōu)質(zhì)”這一公式。因此對(duì)于廠家而言，產(chǎn)品價(jià)格高不可怕，可怕的是不能給出價(jià)格高的理由！我們的基本思考點(diǎn)就是要想辦法提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特核心價(jià)值并能將該價(jià)值清晰、準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者，換句話說(shuō)，我們要給出本產(chǎn)品價(jià)格高于同類產(chǎn)品的理由，而且這個(gè)理由要合情合理，能夠打動(dòng)消費(fèi)者，從而讓消費(fèi)者接受。在豆干的推廣過(guò)程中，我們?cè)谧龊媒K端陳列相關(guān)基礎(chǔ)要求（如飽滿陳列、無(wú)縫陳列、產(chǎn)品色系搭配等）的同時(shí)還特別注重通過(guò)多樣化的終端宣傳道具來(lái)體現(xiàn)出產(chǎn)品核心獨(dú)特的價(jià)值。比如我們要求在產(chǎn)品價(jià)格牌的旁邊統(tǒng)一插上一塊形象看板：某某豆干大豆蛋白含量最高，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值第一、高溫真空殺菌，衛(wèi)生程度第一、筋道十足，嚼勁第一；。這樣就清晰的給出了為什么該產(chǎn)品價(jià)格要明顯的高于同類產(chǎn)品的理由，在“不動(dòng)聲色”中完成對(duì)消費(fèi)者的教育。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商要做好思維模式的轉(zhuǎn)變，做具有品牌力的自主商業(yè)品牌
傳統(tǒng)經(jīng)銷商要做好思維模式的轉(zhuǎn)變，做具有品牌力的自主商業(yè)品牌當(dāng)我們走到建材市場(chǎng)上與經(jīng)銷商朋友們聊天時(shí)，很多經(jīng)銷商朋友會(huì)反應(yīng)，現(xiàn)在的生意越來(lái)越不好做了，來(lái)自銷量、資金、倉(cāng)儲(chǔ)、人員、終端、渠道費(fèi)用甚至互聯(lián)網(wǎng)方面的壓力越來(lái)越多越來(lái)越大，很多經(jīng)銷商甚至感覺(jué)有些喘不過(guò)來(lái)氣兒。經(jīng)銷商們普遍會(huì)問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題是經(jīng)第二、免費(fèi)品嘗活動(dòng)，停下消費(fèi)者的腳步；對(duì)于高價(jià)格產(chǎn)品而言，如何在推廣過(guò)程中能夠避免讓消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橐豢吹疆a(chǎn)品價(jià)格高就毫不猶豫的轉(zhuǎn)身走開(kāi)，變得至關(guān)重要。其中免費(fèi)試吃是最重要的一個(gè)辦法。對(duì)于形象靚麗、彬彬有禮的終端促銷人員熱情的免費(fèi)品嘗邀請(qǐng)，一般的消費(fèi)者都不會(huì)拒絕，而一但消費(fèi)者感覺(jué)你的產(chǎn)品的確口感不錯(cuò)，那么實(shí)現(xiàn)銷售也就變得相對(duì)容易了。正所謂，“先嘗后買，知道好歹”。
第三、“游戲式”促銷，增加吸引力；正如本文開(kāi)頭已經(jīng)提及，現(xiàn)在產(chǎn)品的終端促銷方式已經(jīng)越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)促銷的敏感度卻越來(lái)越低，某種意義上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)廠家的很多促銷方式已經(jīng)逐級(jí)“麻木“。企業(yè)如何設(shè)計(jì)具有吸引力，能夠讓消費(fèi)者有熱情參與，從而讓消費(fèi)者在輕松愉快的體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)購(gòu)買變得至關(guān)重要。在整個(gè)豆干的促銷推廣過(guò)程中，我們階段性的推出了許多“游戲式”的促銷方案，不斷變化游戲的內(nèi)容與方式，始終讓消費(fèi)者保持新鮮感和參與熱情，從而大大提高了促銷推廣的質(zhì)量。
第四、個(gè)性化贈(zèng)品，彰顯獨(dú)特性；營(yíng)銷的本質(zhì)是要將產(chǎn)品賣出不同，產(chǎn)品的獨(dú)特性除了常規(guī)的宣傳手法外，有時(shí)也可以通過(guò)個(gè)性化的贈(zèng)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。豐富個(gè)性化的贈(zèng)品在不知不覺(jué)中強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品獨(dú)特性的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然個(gè)性化贈(zèng)品的選擇要符合產(chǎn)品的價(jià)值訴求，要能夠“襯托“出產(chǎn)品的高質(zhì)量，要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體有一定的吸引力。比如在實(shí)際的推廣中，我們?cè)x擇對(duì)兒童有充分誘惑力的小玩具做過(guò)促銷贈(zèng)品，很多帶著孩子逛超市的年輕媽媽（也是目標(biāo)消費(fèi)群體之一）為了孩子“不得不”做出了購(gòu)買決定。
第五、階段性特價(jià)，提升銷量；雖然說(shuō)對(duì)于高價(jià)格的產(chǎn)品關(guān)鍵是要打價(jià)值促銷戰(zhàn)而非價(jià)格促銷戰(zhàn)，但價(jià)格畢竟是最敏感也是影響消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買的最重要因素之一。在豆干推廣到一定階段的時(shí)候，也就是消費(fèi)者已經(jīng)接受了產(chǎn)品的高價(jià)格的時(shí)候，我們也不間斷的采用了特價(jià)促銷的方式從而快速的提升了銷量。（筆者注：高價(jià)格的產(chǎn)品切記推廣初期就做特價(jià)促銷或者是特價(jià)促銷的頻率過(guò)高，這樣會(huì)給消費(fèi)者造成一種感覺(jué)，你的產(chǎn)品原本就不值那么高的價(jià)錢）。
第六、場(chǎng)外品牌show，擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)；如果我們把思維的觸角打開(kāi)，終端不僅僅是指一個(gè)個(gè)具體的賣場(chǎng)或零店，凡是消費(fèi)者能夠接觸到產(chǎn)品的地方都可以稱之為終端，這樣終端就不僅僅局限在店內(nèi)。店外的廣場(chǎng)，社區(qū)的院內(nèi)、人流集中的街道統(tǒng)統(tǒng)都可以變?yōu)楫a(chǎn)品銷售的終端。正是基于這樣的思考，我們?cè)诙垢傻耐茝V過(guò)程中除了店內(nèi)的促銷推廣外，在消費(fèi)者集中“出沒(méi)”的地方開(kāi)展了階段性、連續(xù)性的品牌show活動(dòng)，把這些消費(fèi)者集中出現(xiàn)的地方（主要是廣場(chǎng)、社區(qū)、校園內(nèi)）都變成了一個(gè)個(gè)銷售終端，不僅僅是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售，更重要的是提升了產(chǎn)品的品牌形象。
第七、品牌形象化建設(shè)，為品牌加分；對(duì)于高價(jià)格的快消品而言，最終支撐其發(fā)展和成長(zhǎng)的力量還是品牌的力量，因此終端推廣的更重要目的是為了建立品牌形象而不單是僅僅為了做銷量，這一訴求直接決定了我們促銷方式的選擇與終端形象建設(shè)的要求。在實(shí)際的豆干推廣過(guò)程中，我們制定了統(tǒng)一的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)與形象宣傳標(biāo)準(zhǔn)，從而確保消費(fèi)者無(wú)論在哪里看到產(chǎn)品都是同一印象，這樣就能夠不斷強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的“印象”，最終讓消費(fèi)者記住這個(gè)品牌。
總的來(lái)說(shuō)，高價(jià)格的快速消費(fèi)品終端推廣看似很難，但高價(jià)格的產(chǎn)品也最容易做成行業(yè)第一品牌。只要我們能夠準(zhǔn)確地提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特核心價(jià)值，把產(chǎn)品與同類產(chǎn)品高度“區(qū)隔”，形成差異化，在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的獨(dú)特核心價(jià)值，不斷放大產(chǎn)品的差異化，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌形象，消費(fèi)者心目中的那個(gè)“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的公式就會(huì)產(chǎn)生越來(lái)越大的“魔力“，最終幫助產(chǎn)品取到成功。
粵公網(wǎng)安備 44030402000745號(hào) 