建材營(yíng)銷(xiāo)：家具掃樓戰(zhàn)，如何更好的在小區(qū)“賣(mài)家具”呢？

每年的年末都是家居建材活動(dòng)的高峰期，也是一年當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻。很多地區(qū)，同一時(shí)間有多場(chǎng)活動(dòng)，面對(duì)數(shù)量有限的客戶資源，如何高效的“賣(mài)潔具”，鎖定精準(zhǔn)客戶，就成為擺在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商面前的重要問(wèn)題!那么，如何更好的在小區(qū)---這個(gè)客戶來(lái)源最集中的地方“賣(mài)家具”呢?

家裝圈：家居建材營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)前移，商家打入小區(qū)社交圈

文章簡(jiǎn)介：家裝圈：家居建材營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)前移，商家打入小區(qū)社交圈近日，在高新園區(qū)一處樓盤(pán)的交房現(xiàn)場(chǎng)，買(mǎi)房已經(jīng)有一年多的林琳終于拿到了自己新家的鑰匙。而 就在從交房現(xiàn)場(chǎng)走到自己新房樓下等待電梯的一兩分鐘里，他的手里就已經(jīng)被塞滿了各種各樣裝修公司、家居賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)傳單。對(duì)于等待訂單的各類裝修公司和家居 賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，正在逐漸降溫的天氣卻是一個(gè)積極的信號(hào)。因?yàn)殡S著供暖期的到來(lái)，我市有近二十個(gè)樓盤(pán)進(jìn)入交房季。近......

成功的銷(xiāo)售包含三要素：

一、我是誰(shuí);

二、我要向您推薦什么;

三、我們的產(chǎn)品好在哪里。

銷(xiāo)售四大必備條件：

一、形象;

二、快樂(lè);

三、人性;

四、服務(wù)。

【進(jìn)門(mén)開(kāi)場(chǎng)白】

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家具的工作人員，(目測(cè)裝修進(jìn)度，順帶夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等)今天特意來(lái)邀請(qǐng)您參加我們*月*日于**國(guó)際大飯店舉辦的“中國(guó)XX首屆家博會(huì)”您看„„(拿出DM單頁(yè)，呈至業(yè)主眼前，手勢(shì)配合講解)本次參展的品牌都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間的篩選，由權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們的消費(fèi)者自己評(píng)選出來(lái)的國(guó)內(nèi)外頂級(jí)的一線品牌，力度空前，價(jià)格保證全城、全年最低。

【實(shí)戰(zhàn)模擬】

根據(jù)業(yè)主房子的裝修進(jìn)度再向介紹客戶相對(duì)需求的家具品牌。本次活動(dòng)，****也參加了，您家里****都定了嗎?

(1)回答A：考慮一下哦~

應(yīng)對(duì)方法：“那恭喜您，這次**家具活動(dòng)的價(jià)格不僅保證全城最低，還保價(jià)360天，比平時(shí)專賣(mài)店的3.15，5.1、10.1等大型活動(dòng)價(jià)格還要低，買(mǎi)貴差價(jià)10倍返還，更有7天無(wú)理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時(shí)、省力、省心，一個(gè)下午，就能買(mǎi)齊所有裝修的主材家具呢;您想想呀，花小品牌的錢(qián)買(mǎi)大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買(mǎi)的放心，用的也安心呀!”

(2)回答B(yǎng)：我已訂了。

應(yīng)對(duì)方法：“嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過(guò)俗話說(shuō)：貨比三家不吃虧，我們真誠(chéng)的希望能為您省到錢(qián)，4月19日的這次活動(dòng)空前絕后，參加的活動(dòng)的都是經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們的消費(fèi)者自己選出來(lái)的國(guó)內(nèi)外頂級(jí)一線品牌，價(jià)格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開(kāi)，您看過(guò)之后再做決定也不遲喔。”

(3)回答C：我全部訂好了那挺好啊，裝修挺累的。

應(yīng)對(duì)方法：“對(duì)了，您家里臥室門(mén)也買(mǎi)好了嗎，本次活動(dòng)XX木門(mén)也參與了!您的親朋好友的家里有在裝修或準(zhǔn)備裝修的嗎?本次活動(dòng)......，相信您的朋友來(lái)參加本次活動(dòng)后，一定會(huì)收獲驚喜的。”

【異議處理】

異議A：你們這種活動(dòng)到處做啊，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有，我自己去門(mén)店也能拿到那個(gè)優(yōu)惠吧。(有參加過(guò)類似活動(dòng)的業(yè)主)

回答：**先生/女士，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說(shuō)，只是因?yàn)閷?duì)我們還不了解，我們這次的年初**家具優(yōu)惠活動(dòng)入圍的十個(gè)大品牌是經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們消費(fèi)者自己評(píng)選出來(lái)的一線大牌，力度空前，機(jī)不可失，價(jià)格保證全市最低!

目前已有**戶報(bào)名參加啦，**先生您只需要來(lái)我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)了解一下，此次活動(dòng)是工廠惠民之舉，實(shí)實(shí)在在的為客戶省錢(qián)。確?；顒?dòng)當(dāng)天價(jià)格公平、公正、公開(kāi)?，F(xiàn)在我們距離活動(dòng)還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們的各個(gè)專賣(mài)店對(duì)比一下價(jià)格，這樣您才買(mǎi)的放心嘛!



異議B：我到時(shí)候不一定有時(shí)間;

回答：前面借用異議A的話術(shù)，“本次活動(dòng)的力度非常大，全年最低，錯(cuò)過(guò)的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來(lái)的，絕對(duì)不虛此行。

異議C:異議折扣是多少?都有哪些優(yōu)惠?

回答：本次活動(dòng)主題就是“折扣大回饋”。每個(gè)品牌都會(huì)有半價(jià)產(chǎn)品推出，這個(gè)折扣是很可觀的。其他產(chǎn)品的折扣活動(dòng)當(dāng)天才會(huì)揭曉，不過(guò)可以肯定的是，要比門(mén)店和3.15，5.1活動(dòng)的力度要大得多。

異議D: 年底/明年才開(kāi)始裝修活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng);

回答：碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒(méi)問(wèn)題，后續(xù)在門(mén)店補(bǔ)辦一個(gè)正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的家具產(chǎn)品一直在漲價(jià)。而且，活動(dòng)當(dāng)天主持人不僅會(huì)打破價(jià)格堅(jiān)冰，而且也會(huì)講解裝修知識(shí)及裝修存在的貓膩，您以后裝修時(shí)也可以做一個(gè)參考。

【業(yè)主感興趣】

**先生/女士，憑借“**家具”惠民卡除了讓您可以享受當(dāng)天的最低折扣外，活動(dòng)當(dāng)天您下訂一個(gè)品牌就可以直接抵貨款200元，最高可以省2000元，至各入圍品牌門(mén)店看樣，集齊6家印章，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽到，或者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到**家具旗下商家集齊6家印章即可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值118元的高檔空調(diào)被?；顒?dòng)當(dāng)天憑訂單還可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品以及參加抽大獎(jiǎng)活動(dòng)。

【分享小技巧】

1、男女搭配去攀談的時(shí)候，容易贏得業(yè)主的信任。

2、去某小區(qū)的時(shí)候，適當(dāng)填寫(xiě)該小區(qū)的業(yè)主信息，隨便編**棟**號(hào)**人買(mǎi)卡信息3個(gè)，給業(yè)主“他不是第一個(gè)吃螃蟹”的感覺(jué)。

3、當(dāng)我們搞定某一個(gè)客戶后，可走進(jìn)關(guān)系(比如事后電話問(wèn)候，回訪)，往往業(yè)主還有朋友在裝修，有他的引薦，我們很容易促成再次銷(xiāo)售。

4、沒(méi)有碰到業(yè)主的，記錄下門(mén)牌號(hào)，回來(lái)后找電銷(xiāo)組摘錄業(yè)主號(hào)碼，為后續(xù)電話跟進(jìn)做準(zhǔn)備;如果現(xiàn)場(chǎng)有工人施工或有包工頭設(shè)計(jì)師等，都不要放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)，可以套套近乎，問(wèn)一下他們一般業(yè)主什么時(shí)候在。

5、當(dāng)自己攻不下來(lái)的時(shí)候，可致電其他同事，換人打“攻堅(jiān)戰(zhàn)役”。

6、相信堅(jiān)持就是勝利，只要業(yè)主沒(méi)把我們往外趕，那我們就要想盡一切辦法產(chǎn)品賣(mài)給業(yè)主。可以從自己熟悉的產(chǎn)品切入，用專業(yè)獲取業(yè)主的信任。

7、給業(yè)主介紹活動(dòng)的幾個(gè)大禮的時(shí)候，要生動(dòng)形象一點(diǎn)。

8、介紹品牌時(shí)，一定要把握品牌的產(chǎn)品亮點(diǎn)，給有需要產(chǎn)品的業(yè)主留下一個(gè)深刻的印象?；蚴桥e例說(shuō)明，有已經(jīng)安裝好的房子更好，可以直接帶業(yè)主去看。

家居建材企業(yè)需要用更多創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)遏制成本的增加

文章簡(jiǎn)介：如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，粥多僧少的家居建材行業(yè)也不例外，越來(lái)越多的家居建材門(mén)店開(kāi)始了橫向發(fā)展和經(jīng)營(yíng)。顯然，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，單純依靠門(mén) 店銷(xiāo)售的模式，已經(jīng)無(wú)法滿足家居建材企業(yè)發(fā)展的需要。此時(shí)此刻，家居建材企業(yè)需要用更多創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)遏制成本的增加。在危機(jī)下如何保證家居建材營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)投入有回報(bào)文章簡(jiǎn)介：在危機(jī)下如何保證家居建材營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投入有回報(bào)隨著社會(huì)的發(fā)展改革開(kāi)放的進(jìn)步，家居建......

真正的賣(mài)家具實(shí)際上是“無(wú)招勝有招”，要隨機(jī)應(yīng)變，但一定要有以下三步：

第一步：善于觀察——發(fā)現(xiàn)顧客的“屬性”，即性格和興趣愛(ài)好。

第二步：“對(duì)癥下藥”——根據(jù)顧客的“屬性”去搭訕。例如，在小區(qū)里可以問(wèn)：“現(xiàn)在幾點(diǎn)了啊?”“物業(yè)公司在哪啊?”這樣的問(wèn)題，通過(guò)搭訕拉近距離。然后話鋒一轉(zhuǎn)，進(jìn)入到銷(xiāo)售的引導(dǎo)。

讓顧客有共通感和參與感，與銷(xiāo)售人員如“朋友”般聊天，從而使銷(xiāo)售水到渠成!

第三步：前期可以不提銷(xiāo)售，不強(qiáng)制性推廣，但是要留下顧客的電話。第二天或者第三天繼續(xù)追蹤，這樣才能真正達(dá)成銷(xiāo)售的目的。

賣(mài)家具是一項(xiàng)艱巨的工作，但是只要抱定必勝的信心，想盡一切辦法，任何困難都能克服!相信自己，相信團(tuán)隊(duì)，永不放棄，堅(jiān)持到底!