家具營(yíng)銷技巧：家具營(yíng)銷時(shí)要注意哪些人是購(gòu)買家具的主體消費(fèi)群呢？
家居建材不像食品、衣飾、化妝品等快消品，作為耐用品，搞定主體消費(fèi)群才是王道！那么哪些人是購(gòu)買家具的主體消費(fèi)群呢？根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買家具的原因主要是搬遷新居、房屋重新裝修、添置新件、結(jié)婚購(gòu)置、舊家具損壞、減價(jià)促銷等方面。搬遷新居和結(jié)婚購(gòu)置是消費(fèi)者購(gòu)買家具的兩大重要原因，分別占45. 43%和30。60%。這就意味著家具銷售的兩大主流群體應(yīng)定位在因喬遷和結(jié)婚而購(gòu)買家具的顧客。
瓷磚營(yíng)銷：瓷磚導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)
瓷磚營(yíng)銷：瓷磚導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)1、價(jià)格分解成交法 假設(shè)顧客看好一款標(biāo)價(jià)為80元的地磚而他的預(yù)期價(jià)是50元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是30元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是80元了，而是 30元了。導(dǎo)購(gòu)員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧?顧客：差不多吧。導(dǎo)購(gòu)員：好?，F(xiàn)在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3 元對(duì)嗎?顧客：是的。導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資0.25元......
一、按購(gòu)買家具者的主要年齡段劃分
調(diào)查得知，她們的年齡分布情況如下：
25～32歲：占31. 56%
35～45歲：占21. 62%
可以這樣講，在我們的顧客中，這兩個(gè)年齡段的顧客就是家具銷的兩大目標(biāo)消費(fèi)群。那么，運(yùn)用我們已經(jīng)掌握的洞察顧客心理的技巧，根據(jù)這兩大目標(biāo)消費(fèi)群不同的特征，采取有針對(duì)性的銷售，必定會(huì)事半功倍。
1、新婚人群
新婚人群指的是剛結(jié)婚或在處于準(zhǔn)婚狀態(tài)的人群。新婚人群的核，年齡段為25～32歲。我們來(lái)了解一下她們購(gòu)買家具的消費(fèi)心理和消費(fèi)特征。在消費(fèi)需求構(gòu)成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。即在家具需求構(gòu)成上及順序上，更加傾向于整體家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)和整套家具的購(gòu)買，其次是小件家具的搭配和飾品補(bǔ)充。在消費(fèi)需求傾向上，板式家具因其豐富的色彩、時(shí)尚的造型、變的格局，更加受到追求時(shí)尚、追求潮流的年輕夫婦的歡迎。具體費(fèi)特征如下：
追求新穎與時(shí)尚，往往是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者。
崇尚品牌與名牌，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感。
突出個(gè)性與自我，新、奇、特會(huì)更吸引青年人。
注重情感與直覺(jué)，購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)因素。
在當(dāng)今房?jī)r(jià)居高不下的情況下，新婚人群可能有一套房子，需要還貸，手頭資金缺乏，只有1.5-3萬(wàn)不等的預(yù)算可以購(gòu)買家具，所以她們購(gòu)買時(shí)只買主要用途家具，非常用家具一般不購(gòu)買。
同時(shí)，于新婚人群的居住面積為30-120平米，平均約70平米，而且趨勢(shì)面積更小，她們更加希望得到多功能、多組合、有創(chuàng)意的家具。新婚人群不僅對(duì)家具產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)高，同時(shí)對(duì)精神享受也有較高的追求。也就意味著新婚人群更加注重家具產(chǎn)品的文化認(rèn)同感，她們需要的不是冷冰冰的工業(yè)產(chǎn)品，而是傾注于產(chǎn)品內(nèi)部的情感內(nèi)涵。在這種心理支配下，購(gòu)買家具時(shí)，會(huì)帶有強(qiáng)烈的感情色彩，如象征兩人感情設(shè)計(jì)元素的家具，或向?qū)Ψ奖磉_(dá)愛(ài)意的家具飾品受到熱烈的歡迎。由于是人生當(dāng)中首次購(gòu)買家具，所以更容易受親戚朋友的影響，多方面征求意見之后，親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察比較，才能下定決心購(gòu)哪個(gè)家具品牌。
2、二次置業(yè)人群
二次置業(yè)指的是因再次購(gòu)買新房而產(chǎn)生的二次家具消費(fèi)以及重新裝修房子或老家具換新而產(chǎn)生的再次購(gòu)買行為。受之前家具使用情況影響大。如果之前家具使用狀況非常滿意，那么，此次購(gòu)買家具很有可能再次選擇同樣的品牌；如果對(duì)之前家具非常不滿意，那么，不但他本人不會(huì)選擇購(gòu)買此品牌，他也會(huì)影響周邊的親朋好友不要購(gòu)買。所以，導(dǎo)購(gòu)員一定要協(xié)助品牌做好口碑傳播，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且粏紊?，而是持續(xù)性的事業(yè)。更加注重舒適性與品位感。由于二次置業(yè)人群年齡大約為35—60歲，有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，他們更加注重生活品質(zhì)的提升，所購(gòu)買的家具必須符合自己的身份地位。所以，沉穩(wěn)大氣的實(shí)木家具在此階段更受他們的青睞。
更加在乎導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水平。
導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水準(zhǔn)、知識(shí)水平對(duì)二次置業(yè)人群的購(gòu)買決策影響較大。如果你是某高檔品牌的導(dǎo)購(gòu)員，那么，建議你可以涉獵一些投資、金融方面的知識(shí)，相信對(duì)你是有好處的。比較自信，習(xí)慣按照自己的愛(ài)好行事。這類人群由于生活閱歷豐富，所以對(duì)自己做出的決定比較自信。接待這類人群，導(dǎo)購(gòu)言語(yǔ)要尊重，得體，同時(shí)更多地運(yùn)用以下銷售策略：
☆突出家具的實(shí)用性和品位感，強(qiáng)調(diào)家具是身份地位的象征。
☆強(qiáng)化質(zhì)量、環(huán)保和售后服務(wù)。
☆站在對(duì)方角度提建議。
☆滿足其成就感和自豪心。
二、按典型市場(chǎng)劃分
1、城市家具消費(fèi)者
（1）在收集家具資料方面，城市居民會(huì)到網(wǎng)上借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，從別人曬的圖中尋找靈感。城市家具消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)化的今天，應(yīng)該好好利用網(wǎng)絡(luò)資源。在房子布置、家具選購(gòu)方面，她們經(jīng)常到一些網(wǎng)站、論壇上去獵取自己所需家具方面的信息，記錄下這些家具的品牌，通過(guò)朋友、網(wǎng)友咨詢?cè)撈放频膬r(jià)格、質(zhì)量等方面的信息，計(jì)劃自己開支，然后再去家居賣場(chǎng)進(jìn)行“實(shí)地考察”。
（2）信息與消費(fèi)同步。她們會(huì)定期購(gòu)買《瑞麗家居》等專業(yè)家居雜志，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為雜志上圖片精美、也經(jīng)常會(huì)刊登一些國(guó)外的流行素，會(huì)讓人覺(jué)得比國(guó)內(nèi)的潮流要領(lǐng)先一些。她們會(huì)選擇一些裝修比精美經(jīng)濟(jì)的樣板房圖片，再去市場(chǎng)上“淘”家具，既不用花費(fèi)很多金錢，又能突出自己的個(gè)性?？蓯?ài)的小贈(zèng)品受到歡迎。城市家具消費(fèi)者一般都是標(biāo)價(jià)消費(fèi)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。如果額外贈(zèng)送給她們一些小贈(zèng)品，或者是會(huì)員價(jià)，都會(huì)引來(lái)她們的積極參與。
瓷磚營(yíng)銷：當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，做為營(yíng)銷人員的你要怎樣回答呢?
瓷磚營(yíng)銷：當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，做為營(yíng)銷人員的你要怎樣回答呢?第一個(gè)問(wèn)題、 顧客：你們是什么品牌?導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大瓷磚品牌之一，我e家瓷磚，您一定知道是嗎? (普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：XX瓷磚)瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維消 費(fèi)者的需求越來(lái)越刁鉆，個(gè)性化的產(chǎn)品也越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡心，瓷磚行業(yè)發(fā)展需要滿 足消費(fèi)......
2、縣域家具消費(fèi)者
在縣域消費(fèi)者心目中，什么是品牌？三句話：央視投廣告的、機(jī)關(guān)黨報(bào)寫的、鄰居倍兒贊的！這才是他們認(rèn)為的好品牌，所以說(shuō)，縣域口碑傳播很重要，意見領(lǐng)袖很重要，能人消費(fèi)很重要。比如，村長(zhǎng)家購(gòu)買了XX牌子的沙發(fā)，那么，這個(gè)村有一半的沙發(fā)跟村長(zhǎng)家是一樣的。
樣品消費(fèi)。他們相信眼見為實(shí)，能擺上臺(tái)面的就是最好的，所以他們寧愿要現(xiàn)場(chǎng)的樣品，不要工廠再生產(chǎn)的新品?？h域消費(fèi)者買家具：一對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚的青年男女，要去買家具了，這一邊領(lǐng)著婆家，一邊領(lǐng)著娘家，兩撥人來(lái)了，都喝了一點(diǎn)酒晃晃悠悠的說(shuō)這個(gè)沙發(fā)真好，老公公說(shuō)就買它，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)我們給您下單盡快發(fā)貨。老公公說(shuō)那不行，誰(shuí)知道你們回去填的是什么東西，就要這個(gè)樣品。
注重實(shí)用性和價(jià)格?？h域家具消費(fèi)者更加注重家具的使用壽命，她們更傾向于購(gòu)買一些搬起來(lái)“更重”的家具。同時(shí)，購(gòu)買前，她們會(huì)去鄰居家打聽情況，哪兒的家具比較好，哪兒的家具更便宜，做好了充分準(zhǔn)備再去實(shí)地考察。本土消費(fèi)情結(jié)濃重。縣域消費(fèi)者購(gòu)買家具時(shí)，優(yōu)先選擇本地—家的a牌，并且在品牌認(rèn)知上先人為主，給后來(lái)者的品牌宣傳和導(dǎo)購(gòu)銷售增大了難度。
家居建材不像食品、衣飾、化妝品等快消品，作為耐用品，搞定主體消費(fèi)群才是王道！那么哪些人是購(gòu)買家具的主體消費(fèi)群呢？根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買家具的原因主要是搬遷新居、房屋重新裝修、添置新件、結(jié)婚購(gòu)置、舊家具損壞、減價(jià)促銷等方面。搬遷新居和結(jié)婚購(gòu)置是消費(fèi)者購(gòu)買家具的兩大重要原因，分別占45. 43%和30。60%。這就意味著家具銷售的兩大主流群體應(yīng)定位在因喬遷和結(jié)婚而購(gòu)買家具的顧客。
瓷磚營(yíng)銷：瓷磚導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)
瓷磚營(yíng)銷：瓷磚導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)1、價(jià)格分解成交法 假設(shè)顧客看好一款標(biāo)價(jià)為80元的地磚而他的預(yù)期價(jià)是50元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是30元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是80元了，而是 30元了。導(dǎo)購(gòu)員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧?顧客：差不多吧。導(dǎo)購(gòu)員：好?，F(xiàn)在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3 元對(duì)嗎?顧客：是的。導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資0.25元......
一、按購(gòu)買家具者的主要年齡段劃分
調(diào)查得知，她們的年齡分布情況如下：
25～32歲：占31. 56%
35～45歲：占21. 62%
可以這樣講，在我們的顧客中，這兩個(gè)年齡段的顧客就是家具銷的兩大目標(biāo)消費(fèi)群。那么，運(yùn)用我們已經(jīng)掌握的洞察顧客心理的技巧，根據(jù)這兩大目標(biāo)消費(fèi)群不同的特征，采取有針對(duì)性的銷售，必定會(huì)事半功倍。
1、新婚人群
新婚人群指的是剛結(jié)婚或在處于準(zhǔn)婚狀態(tài)的人群。新婚人群的核，年齡段為25～32歲。我們來(lái)了解一下她們購(gòu)買家具的消費(fèi)心理和消費(fèi)特征。在消費(fèi)需求構(gòu)成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。即在家具需求構(gòu)成上及順序上，更加傾向于整體家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)和整套家具的購(gòu)買，其次是小件家具的搭配和飾品補(bǔ)充。在消費(fèi)需求傾向上，板式家具因其豐富的色彩、時(shí)尚的造型、變的格局，更加受到追求時(shí)尚、追求潮流的年輕夫婦的歡迎。具體費(fèi)特征如下：
追求新穎與時(shí)尚，往往是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者。
崇尚品牌與名牌，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感。
突出個(gè)性與自我，新、奇、特會(huì)更吸引青年人。
注重情感與直覺(jué)，購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)因素。
在當(dāng)今房?jī)r(jià)居高不下的情況下，新婚人群可能有一套房子，需要還貸，手頭資金缺乏，只有1.5-3萬(wàn)不等的預(yù)算可以購(gòu)買家具，所以她們購(gòu)買時(shí)只買主要用途家具，非常用家具一般不購(gòu)買。
同時(shí)，于新婚人群的居住面積為30-120平米，平均約70平米，而且趨勢(shì)面積更小，她們更加希望得到多功能、多組合、有創(chuàng)意的家具。新婚人群不僅對(duì)家具產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)高，同時(shí)對(duì)精神享受也有較高的追求。也就意味著新婚人群更加注重家具產(chǎn)品的文化認(rèn)同感，她們需要的不是冷冰冰的工業(yè)產(chǎn)品，而是傾注于產(chǎn)品內(nèi)部的情感內(nèi)涵。在這種心理支配下，購(gòu)買家具時(shí)，會(huì)帶有強(qiáng)烈的感情色彩，如象征兩人感情設(shè)計(jì)元素的家具，或向?qū)Ψ奖磉_(dá)愛(ài)意的家具飾品受到熱烈的歡迎。由于是人生當(dāng)中首次購(gòu)買家具，所以更容易受親戚朋友的影響，多方面征求意見之后，親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察比較，才能下定決心購(gòu)哪個(gè)家具品牌。
2、二次置業(yè)人群
二次置業(yè)指的是因再次購(gòu)買新房而產(chǎn)生的二次家具消費(fèi)以及重新裝修房子或老家具換新而產(chǎn)生的再次購(gòu)買行為。受之前家具使用情況影響大。如果之前家具使用狀況非常滿意，那么，此次購(gòu)買家具很有可能再次選擇同樣的品牌；如果對(duì)之前家具非常不滿意，那么，不但他本人不會(huì)選擇購(gòu)買此品牌，他也會(huì)影響周邊的親朋好友不要購(gòu)買。所以，導(dǎo)購(gòu)員一定要協(xié)助品牌做好口碑傳播，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且粏紊?，而是持續(xù)性的事業(yè)。更加注重舒適性與品位感。由于二次置業(yè)人群年齡大約為35—60歲，有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，他們更加注重生活品質(zhì)的提升，所購(gòu)買的家具必須符合自己的身份地位。所以，沉穩(wěn)大氣的實(shí)木家具在此階段更受他們的青睞。
更加在乎導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水平。
導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水準(zhǔn)、知識(shí)水平對(duì)二次置業(yè)人群的購(gòu)買決策影響較大。如果你是某高檔品牌的導(dǎo)購(gòu)員，那么，建議你可以涉獵一些投資、金融方面的知識(shí)，相信對(duì)你是有好處的。比較自信，習(xí)慣按照自己的愛(ài)好行事。這類人群由于生活閱歷豐富，所以對(duì)自己做出的決定比較自信。接待這類人群，導(dǎo)購(gòu)言語(yǔ)要尊重，得體，同時(shí)更多地運(yùn)用以下銷售策略：
☆突出家具的實(shí)用性和品位感，強(qiáng)調(diào)家具是身份地位的象征。
☆強(qiáng)化質(zhì)量、環(huán)保和售后服務(wù)。
☆站在對(duì)方角度提建議。
☆滿足其成就感和自豪心。
二、按典型市場(chǎng)劃分
1、城市家具消費(fèi)者
（1）在收集家具資料方面，城市居民會(huì)到網(wǎng)上借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，從別人曬的圖中尋找靈感。城市家具消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)化的今天，應(yīng)該好好利用網(wǎng)絡(luò)資源。在房子布置、家具選購(gòu)方面，她們經(jīng)常到一些網(wǎng)站、論壇上去獵取自己所需家具方面的信息，記錄下這些家具的品牌，通過(guò)朋友、網(wǎng)友咨詢?cè)撈放频膬r(jià)格、質(zhì)量等方面的信息，計(jì)劃自己開支，然后再去家居賣場(chǎng)進(jìn)行“實(shí)地考察”。
（2）信息與消費(fèi)同步。她們會(huì)定期購(gòu)買《瑞麗家居》等專業(yè)家居雜志，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為雜志上圖片精美、也經(jīng)常會(huì)刊登一些國(guó)外的流行素，會(huì)讓人覺(jué)得比國(guó)內(nèi)的潮流要領(lǐng)先一些。她們會(huì)選擇一些裝修比精美經(jīng)濟(jì)的樣板房圖片，再去市場(chǎng)上“淘”家具，既不用花費(fèi)很多金錢，又能突出自己的個(gè)性?？蓯?ài)的小贈(zèng)品受到歡迎。城市家具消費(fèi)者一般都是標(biāo)價(jià)消費(fèi)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。如果額外贈(zèng)送給她們一些小贈(zèng)品，或者是會(huì)員價(jià)，都會(huì)引來(lái)她們的積極參與。
瓷磚營(yíng)銷：當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，做為營(yíng)銷人員的你要怎樣回答呢?
瓷磚營(yíng)銷：當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，做為營(yíng)銷人員的你要怎樣回答呢?第一個(gè)問(wèn)題、 顧客：你們是什么品牌?導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大瓷磚品牌之一，我e家瓷磚，您一定知道是嗎? (普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：XX瓷磚)瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維消 費(fèi)者的需求越來(lái)越刁鉆，個(gè)性化的產(chǎn)品也越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡心，瓷磚行業(yè)發(fā)展需要滿 足消費(fèi)......
2、縣域家具消費(fèi)者
在縣域消費(fèi)者心目中，什么是品牌？三句話：央視投廣告的、機(jī)關(guān)黨報(bào)寫的、鄰居倍兒贊的！這才是他們認(rèn)為的好品牌，所以說(shuō)，縣域口碑傳播很重要，意見領(lǐng)袖很重要，能人消費(fèi)很重要。比如，村長(zhǎng)家購(gòu)買了XX牌子的沙發(fā)，那么，這個(gè)村有一半的沙發(fā)跟村長(zhǎng)家是一樣的。
樣品消費(fèi)。他們相信眼見為實(shí)，能擺上臺(tái)面的就是最好的，所以他們寧愿要現(xiàn)場(chǎng)的樣品，不要工廠再生產(chǎn)的新品?？h域消費(fèi)者買家具：一對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚的青年男女，要去買家具了，這一邊領(lǐng)著婆家，一邊領(lǐng)著娘家，兩撥人來(lái)了，都喝了一點(diǎn)酒晃晃悠悠的說(shuō)這個(gè)沙發(fā)真好，老公公說(shuō)就買它，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)我們給您下單盡快發(fā)貨。老公公說(shuō)那不行，誰(shuí)知道你們回去填的是什么東西，就要這個(gè)樣品。
注重實(shí)用性和價(jià)格?？h域家具消費(fèi)者更加注重家具的使用壽命，她們更傾向于購(gòu)買一些搬起來(lái)“更重”的家具。同時(shí)，購(gòu)買前，她們會(huì)去鄰居家打聽情況，哪兒的家具比較好，哪兒的家具更便宜，做好了充分準(zhǔn)備再去實(shí)地考察。本土消費(fèi)情結(jié)濃重。縣域消費(fèi)者購(gòu)買家具時(shí)，優(yōu)先選擇本地—家的a牌，并且在品牌認(rèn)知上先人為主，給后來(lái)者的品牌宣傳和導(dǎo)購(gòu)銷售增大了難度。
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