由華夏陶瓷網(wǎng)、中國建筑衛(wèi)生陶瓷年鑒聯(lián)合主辦，佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會協(xié)辦，嘉俊陶瓷特別支持的“第四屆中國陶瓷50人論壇暨《2014家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展報告》發(fā)布會“，2015年3月25日(周三)下午在佛山中國陶瓷總部基地陶瓷劇場3樓多功能會議室舉行。家居電商知名學(xué)者、中國家居家裝電商研究院首席專家、全國工商聯(lián)家具裝飾商會電商專委會高級顧問、中國電子商務(wù)協(xié)會裝飾建材委員會副會長唐人應(yīng)邀在會上就“家居建材企業(yè)終端的互聯(lián)化再造”主題發(fā)表精彩演講。以下是他演講的全部錄音整理之一。
唐人作主題為“家居建材企業(yè)終端的互聯(lián)網(wǎng)化再造”的演講
剛剛劉總言過其辭了，我一直是做行業(yè)電商的觀察者，只不過我做的比較專注，而且只關(guān)注家居行業(yè)。我從2012年3月15號開始進(jìn)入家居電商研究領(lǐng)域，三年了，看了很多，也思考了很多，今天把我想的東西，看到的東西和大家簡單的分享一下。
今天我主要講兩點：第一、周邊發(fā)生的互聯(lián)網(wǎng)這樣一個東西，究竟是什么?對我們行業(yè)到底有什么樣的影響?第二、作為企業(yè)來說，我們的互聯(lián)網(wǎng)道路究竟應(yīng)該怎么走?
第一部分：關(guān)于泛家裝電商理論
大家聽到比較多的是大家居、泛家居，泛家裝這個概念是我提出來的，泛家裝實際上涵蓋了傳統(tǒng)的家裝、建材、家居、家私甚至家訪、家電等等，這個概念提出來之后，可能會改變整個行業(yè)構(gòu)架。
1、家居電商營銷鏈分析
我們現(xiàn)在講的家居電商到底是什么?O2O怎樣理解?O2O在我整個研究里面不是很重要的概念，我從2012年底就提出，未來電商發(fā)展的道路、方向是一體化，不是O2O，O2O分成線上一個，線下一個，但未來是一體化的道路。
看這個圖，我簡單的畫一下，發(fā)現(xiàn)電商原來改變的不僅僅是我們所理解的，在天貓開一個店，用便宜的價格賣東西，不是的!真正改變的是，它提供了一種完全不同的營銷方式。這個圖再抽象一下，藍(lán)色的圓圈縮成一個圈，黃色的縮成一個圈，再拉一條直線就是O2O，這張圖可以看出很多東西，
2、2013年五六月份提出家裝電商概念
仔細(xì)分析家具電商營銷鏈，我提出一個新的觀點，這個觀點就是，未來在這個行業(yè)里面有可能出現(xiàn)線上流量入口，推理很簡單，消費者在做裝修之前，會進(jìn)行大量的咨詢和搜索，誰的網(wǎng)站做的比較好，流量會進(jìn)行集中，集中之后，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)獨大的規(guī)律，就有可能形成線上的流量入口概念，這是我2012年8月份提出來的。家裝電商未來的戰(zhàn)略制高點就是流量入口。
2013年5月份，有一次在分析幾個電商平臺，如美樂樂等幾家網(wǎng)站流量的時候，發(fā)現(xiàn)它的流量符合我當(dāng)初判斷的流量入口標(biāo)準(zhǔn)，在這個基礎(chǔ)上我提出一個概念：家裝電商，我當(dāng)初認(rèn)為家居電商在2012年底是“線上下不來，線上上不去”，當(dāng)初O2O還沒有很熱，但是已經(jīng)開始有了。我們發(fā)現(xiàn)天貓想下來，但線下則不斷說要上去做電商，但是總是找不到一個非常有效的方式做。我自從發(fā)現(xiàn)家裝電商這條路之后，覺得它有可能能夠帶動整個家居行業(yè)的發(fā)展。
整個行業(yè)發(fā)展到了2014年，家裝電商開始爆發(fā)，兩個案例：一個是土巴兔獲得紅杉資本的投資，上個月12號獲得新一輪2億美金的投資，投資人包括紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投還有58同城。家裝電商變成一個行業(yè)的熱點，到后面我發(fā)現(xiàn)，每半個月或者一兩個星期就會曝出一個新的電商模式;另一個是，家裝E站，它獲得了金堂螂的巨額投資。透過這兩個案例，我們發(fā)現(xiàn)，大家原來是圍繞天貓在賣東西，現(xiàn)在開始圍繞家裝做了。
消費者在我們這個行業(yè)里面只有一個需求，就是家裝消費需求，如果我們不從家裝消費需求這樣一個痛點去觀察整個消費過程，只是一味在賣東西的話，可能是不完整的。所以在這個基礎(chǔ)上，我提出一個泛家裝的概念，我也斟酌過，現(xiàn)在有很多的概念，如大家居，整體家居等等，但是我認(rèn)為家裝可能有更好的體驗消費過程。如果我們光談家具，似乎只是在賣商品，而不是在滿足消費需求。所以我在去年6月份的時候提出泛家裝電商的概念，這個概念經(jīng)過半年多時間研究、觀察、琢磨，逐步、逐步的成熟。
3、泛家裝電商的四個“一”
泛家裝電商概念，我用了四個“1”來概括：第一個“1”：1個流量入口，土巴兔已經(jīng)開始形成這樣的流量入口，這是一個很可怕的流量入口。
第二個“1”，這個也很可怕，我今年拜訪的所有企業(yè)沒有一個在談這個，沒有一個在用這個，就是3D云設(shè)計平臺，里面有兩個概念，第一個概念，3D云設(shè)計有一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)叫炫染環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)通過一個新的算法——叫并聯(lián)的GPU，能把炫染一張圖原來花兩三個小時的時間，縮短到近10秒鐘，這給我們帶來了幾乎是實時的3D效果圖，這一點非常重要。所謂的“云”，在于現(xiàn)在可以把很多消費者的戶型圖直接調(diào)出來，設(shè)計好之后馬上展現(xiàn)在消費者面前，這一點我等一下還要繼續(xù)講。
第三個“1”，一系列家具商品選擇。這一系列家具商品選擇包括家具、家私、家訪等等，這個很有意思。我今天中午在東鵬和何總一起聊，衛(wèi)浴馬桶和地板他們之間的差異要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于地板和家具之間的差異，地板和家具都是木制品，為什么地板和馬桶卻分在一類，而家具分在另一類?大家有沒有想過這個問題?原因是整個過程中建材在購買過程當(dāng)中在一個設(shè)計平臺上，家具的銷售是在第二個設(shè)計平臺上，還有第三個設(shè)計平臺是做軟裝設(shè)計的。設(shè)計平臺不一樣，就把這個行業(yè)分開了。在未來云設(shè)計這樣一個平臺出來之后，我們在設(shè)計的時候，就可把所有的這些產(chǎn)品全部納入里面，給你一個非常好的3D虛擬體驗。在技術(shù)上這已經(jīng)不是什么先進(jìn)的東西了。我設(shè)計的時候把地板納入進(jìn)來，把整個墻面，不管是瓷磚或者是墻紙，還有家具納進(jìn)來，窗簾裝進(jìn)去，這是一個過程，未來就變成這樣一個過程，整個行業(yè)因為有了3D云設(shè)計，依托互聯(lián)網(wǎng)，會發(fā)生很大的變化，這個我們會逐步感受到的。
這個變化對企業(yè)有什么樣的影響?大家要去關(guān)注，我也在關(guān)注，具體的影響怎么樣，我現(xiàn)在也不敢下一個結(jié)論。
第四個“1”，一個家裝復(fù)合工程，未來這個行業(yè)會變成一個新的格局，比如“愛空間”家裝項目，結(jié)構(gòu)完全變成了一個標(biāo)準(zhǔn)化的家居產(chǎn)品服務(wù)過程，而最關(guān)鍵的可能是在前面：一個流量入口，一個3D云設(shè)計平臺。而且我認(rèn)為，這個3D云設(shè)計平臺可能會非常關(guān)鍵，因為流量入口目前已經(jīng)有像土巴兔這樣的企業(yè)，我們沒有必要再去競爭什么，后來者要找到新的模式去切入，這可能還需要一段時間。
家裝電商實際上最本質(zhì)的東西就是運用互聯(lián)網(wǎng)的工具改造已有的東西，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么?互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是信息互動，所以我們在了解互聯(lián)網(wǎng)的時候，不要把互聯(lián)網(wǎng)想的很神秘，認(rèn)為這個東西是我們不熟悉的，我們不了解的。實際上，如果看透之后它就是一個信息互動的過程。我們看齊家網(wǎng)，它的出現(xiàn)，或者它早期的團(tuán)購模式的出現(xiàn)，就是誕生于一個互聯(lián)網(wǎng)上面BBS論壇，它是用戶互動造成的一個結(jié)果。大家在一起在談，介紹買東西的經(jīng)驗，我們?nèi)鍌€人一起找老板弄一個便宜價格，這就是團(tuán)購的雛形。土巴兔模式的存在也是信息互動，大量的裝修用戶上網(wǎng)搜索信息，你只要把信息做的足夠好，就能夠把用戶吸引過來。
家居建材行業(yè)趨勢，2015年家居建材行業(yè)的趨勢將有哪些變化？
家居建材行業(yè)趨勢，2015年家居建材行業(yè)的趨勢將有哪些變化？隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長時代的到來，中國GDP貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場也將從原來的高 速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌龌l(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢將出現(xiàn)以下變化：第一、市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨隨著各地房產(chǎn)市場的松 綁，2015年春節(jié)后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續(xù)太久。這個時代叫大魚吃小魚，快魚吃慢魚，市場原有的淡旺季劃分......
第二個部分：傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展分兩個階段：第一個階段是純線上電商發(fā)展來勢洶涌，表現(xiàn)在什么地方呢?美國的電商前十家里面有九家是傳統(tǒng)企業(yè)，只有一家亞馬遜是屬于純電商的，他們?yōu)槭裁催@樣子發(fā)展?中國的電商對傳統(tǒng)的沖擊為什么這么大?那是因為傳統(tǒng)渠道的不合理性，效率太低下所造成的。我們整個家居渠道是極度地依賴商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展畸形發(fā)展的，經(jīng)營效率非常低。每一個品類都是有幾千個品牌在低效率的競爭，產(chǎn)品價格虛高，運行到現(xiàn)在每個參與方都好象覺得不值錢了。純電商企業(yè)就是在這種背景下切入進(jìn)來了，這是第一個階段。電商切入進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)，我們這個行業(yè)是極度需要線下支持的，不管是實物體驗也好，還是售前的測量，售后的安裝等等都需要線下服務(wù)。所以這個行業(yè)是在第一個階段跑的比較慢的，而且陶瓷這個品類可能是在跑的比較慢的行業(yè)里面跑的更慢的品類。跑的慢的品類，大部分時間是在家居行業(yè)。但即便在家居行業(yè)，“雙十一”的時候有出現(xiàn)了一天銷售3個億的林氏木業(yè)，但是，陶瓷行業(yè)還沒有這么輝煌的戰(zhàn)果。
我在2012年底就總結(jié)了，情況是“線下上不來，線上下不去”，這個就點出了O2O線上和線下想打通的痛點，到現(xiàn)在基本上還是處于這種情況，“線上上不來，線下上不去”?，F(xiàn)在，我認(rèn)為已經(jīng)到了第二個階段，傳統(tǒng)企業(yè)怎么通過互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展去增強(qiáng)線下的核心競爭力?不管是總理也好，馬云也好，大家都開始把目光轉(zhuǎn)移到線下。天貓上面賣的再多，不要講我們這個行業(yè)，就是服裝等百貨行業(yè)，實際上大頭還在線下，如果一個平臺不能帶著這些企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道去發(fā)展的話，我看還是成不了行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。所以未來，大家聽了我這個話之后，至少會減輕焦慮，線上發(fā)展沒有那么可怕，即使那些線上企業(yè)總銷量加起來，總比估計也就是20——30%，不知道有多少能夠超過50%?我沒有去調(diào)查，因為我的關(guān)注點集中在家居行業(yè)，我估計不會超過50%的，相信那些主要企業(yè)的渠道仍然大量在線下，雖然生意越來越不好做，但還是存在的。
我們這個行業(yè)更是這樣子，所以我有一個判斷，由于具備O2O這樣的特性，家居行業(yè)在第一階段發(fā)展落后了一點，但是也因為有這樣的特性，我們可能會在第二個階段考慮的更多點，有更多的努力去嘗試各種各樣的方式，去突破，未來我們有可能反倒走在前面，這是我對這個行業(yè)電商發(fā)展一個判斷。
下面我們就站在傳統(tǒng)企業(yè)的角度看看電商究竟怎么做?總結(jié)了大量企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，我提出了四項基本原則，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商的四項基本原則，仍然是四個一，第一、一個根本目的;第二、一項核心業(yè)務(wù);第三、一場組織變革;第四、一場持續(xù)戰(zhàn)爭。
我們先講第一個“1”，一個根本目的。企業(yè)發(fā)展電商，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)根本目的是什么?周邊都在做電商，我們也來做電商吧!然后去外面招一個人，成立一個電商部門，在天貓、京東開一個店，這是做電商嗎?這個電商對我們企業(yè)有什么幫助?所以我們回過頭來再重新考慮，一開始考慮我們干嗎要做電商?做電商也好，干什么也好，根本目的是提升、增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，電商這個事情和我們核心競爭力沒有關(guān)系，你干嗎要去做?有沒有道理?不是因為周邊的人都在做，你就要做，關(guān)鍵是你做這個東西能否提升核心競爭力。所以我們千萬不要把我們的工具當(dāng)目的，為了做電商而做電商。比如說我們到現(xiàn)在為止，傳統(tǒng)渠道幾乎沒有一個做電商做成的，為什么做不成?他們就是為了做電商而電商。比如，傳統(tǒng)大賣場，我們要做一個天貓，要做一個超過天貓的天貓，你說它能做成嗎?完全是為了做電商而電商，包括蘇寧，蘇寧的失敗、蘇寧的挫折也給我們四項基本原則的理論帶來了非常豐富的養(yǎng)分?；剡^頭來分析，它為什么要做電商?搞互聯(lián)網(wǎng)化是要在發(fā)展中最終比他們更有生存力，但他們不是這樣想的。他們?nèi)プ鲭娚?，做了一個易購，后來停了，但發(fā)現(xiàn)沒有電商就沒有未來，于是又做，再發(fā)現(xiàn)兩個線上、線下沒有一體化起來，到最后，蘇寧是以線下的成本做線上的生意，不虧本才怪呢?我看就是沒有搞清楚為什么要做電商?蘇寧在這方面很簡單。
第二個“1”，一項核心業(yè)務(wù)。蘇寧的核心業(yè)務(wù)是線下的店，如果把線下的店做的更扎實，用互聯(lián)網(wǎng)把店武裝起來，使的經(jīng)營效率更高，一下子就超過了國美，把線下的店做的更扎實，更有特色，和京東差異化發(fā)展，就有了更多的生存空間，就不需要一天到晚跟著京東的屁股后面，事實上，怎么追也追不上去啊!一項核心業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商非常非常重要，很難理解這一項核心業(yè)務(wù)是什么業(yè)務(wù)?對大部分傳統(tǒng)企業(yè)來說這項核心業(yè)務(wù)是線下的業(yè)務(wù)，也就是說如果把第一個目的和第二個核心業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，才是正道?；ヂ?lián)網(wǎng)化發(fā)展的根本目的是為了加強(qiáng)線下的經(jīng)銷體系。這是很關(guān)鍵很關(guān)鍵的一句話，大家如果能聽清楚，想通了，電商發(fā)展的方向至少是找到感覺了。所以我們發(fā)現(xiàn)電商，不是趕時髦，在天貓開店，開店賣的再好，家居行業(yè)也沒有超過10%的，賣的再好也沒有辦法改變傳統(tǒng)那一塊。所以我們的核心業(yè)務(wù)仍然在線下，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展就必須把線下做的更精、更強(qiáng)。怎么做得更強(qiáng)?
第三個“1”，一場組織變革。我們做電商絕對不是只成立一個電商部門，而是要將互聯(lián)網(wǎng)融入到整個經(jīng)營體系里面，來改變我們整個經(jīng)營構(gòu)架，管理方法甚至管理文化。互聯(lián)網(wǎng)思維，落實到企業(yè)里面肯定是“改變”，包括我們的成本結(jié)構(gòu)、分配機(jī)制等等，所以是一個持續(xù)的組織變革的過程。在“改變”之后，我們的企業(yè)會變成一種新的組織形態(tài)。但未來，估計實際上能夠完成這個過程的可能只有少部分的企業(yè)，大部分的企業(yè)就逐步、逐步跟不上形勢被淘汰了。這個行業(yè)，家居企業(yè)有的說6萬、7萬、8萬家，真正這個行業(yè)500家就夠了，所以，大家要在凈化過程當(dāng)中尋找到適合自己的發(fā)展模式。
大家都講互聯(lián)網(wǎng)思維，云里霧里我也搞不清楚。我們舉小米雷軍的7字訣來分析，前4個字：專注、極致，和互聯(lián)網(wǎng)沒有關(guān)系，專注、極致，就是品類戰(zhàn)略，我們做品類第一，創(chuàng)造一個新的品類，這和互聯(lián)網(wǎng)沒有關(guān)系?？诒突ヂ?lián)網(wǎng)非常有關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)信息互動的功能可以迅速擴(kuò)大，宣傳的半徑，宣傳的速度會很快。剛開始我也沒有理解，快速的迭代，這種模式在我們企業(yè)里面，逐步逐步的形成一種新的文化，企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是完全不同工作氣氛。我再舉一個案例，大家覺得微軟是一個相當(dāng)不錯的企業(yè)，偉大的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)，但是微軟在互聯(lián)網(wǎng)時代永遠(yuǎn)沒有找到感覺，沒有很好的應(yīng)用發(fā)展。我有一次問我一個同學(xué)，他是中國微軟高管，我說，微軟為什么不行?他講了一個故事，微軟開發(fā)一套產(chǎn)品要三年，一年調(diào)查，一年編程，一年測試?；ヂ?lián)網(wǎng)時代開發(fā)一個產(chǎn)品周期最長半年，現(xiàn)在看來半年絕對是太長了，小米迭代周期是每周，這種節(jié)奏決定一個企業(yè)到底能往前走多遠(yuǎn)。還有一些小的的東西，我最近接觸一些家具企業(yè)，他們開始想把品牌年輕化，品牌與時俱進(jìn)的感覺非常重要，做品牌年輕化，產(chǎn)品能夠在整個營銷過程中，或者在生產(chǎn)設(shè)計過程中和消費者進(jìn)行互動，這些都是更具創(chuàng)新性的東西。
第四個“1”，一場持久戰(zhàn)。永遠(yuǎn)不要著急，所謂的顛覆大部分都是忽悠型的，真正企業(yè)的失敗是你自己跟不上發(fā)展的形勢。所以我們看任何的電商化發(fā)展，都是持久的，比如說土巴兔2014年之前是沒有人知道的，現(xiàn)在正在成為一個很了不起的企業(yè)。其實，在這之前已經(jīng)積累了七年的時間，默默無聞七年。互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展實際上也是一個從零到有的積累過程。特別是我們的企業(yè)一下子要做3000萬、5000萬，動不動就做一個驚人的電商規(guī)劃，這些都是不太靠譜的，一定是逐步逐步轉(zhuǎn)變的過程。所以叫持久戰(zhàn)。蘇寧就是太急了，國美到現(xiàn)在好象沒有改變，不是還活的好好的，蘇寧要是以這樣一種心態(tài)來進(jìn)行變革，到現(xiàn)在整個進(jìn)程絕對和現(xiàn)在是不一樣的，所以;千萬不能急!
接下來要看做哪些變革?這是我在2013年10月份講到的，當(dāng)初我們的局面是“線下上不去，線上上不來”。線上的渠道在發(fā)生變化，線下的渠道也在發(fā)生變化，作為企業(yè)來說干嗎?怎么辦?在線上做電商走不通，我們總要做一些什么。我們是要在線下線上動態(tài)競爭，動態(tài)發(fā)展過程中找到一個自己優(yōu)化的過程，這是我整個思路的演進(jìn)過程。
以上這個是在2014年4月份提出的，家居渠道未來發(fā)展的六大特征：第一個信息透明化;第二個線上線下一體化，逐步逐步放棄O2O的概念，更多趨向一體化。美樂樂是目前一體化在行業(yè)里面做的最好一個案例。當(dāng)美樂樂消費者在美樂樂線下店里面或者在美樂樂網(wǎng)上面下單的時候，你說是在線上還是線下?沒有線上線下概念;第三個是虛實交互展示，線上展示有它的特點，線下展示有它的特點，如何把線上和線下展示并在一起，最大化展示產(chǎn)品的信息，是我們未來要研究一個課題;第四個強(qiáng)調(diào)用戶體驗，這個行業(yè)里面還有其他的體驗，第一個體驗是品牌體驗，品牌體驗我是站在消費者角度考慮問題的，這樣考慮比較清楚，我到紅星、居然去買東西的時候，感到非常茫然，不知道挑選哪幾家?不知道哪一家好?沒有給我們提供到底選擇哪個品牌?選擇品牌對我來講是非常重要的一件事，所以沒有品牌體驗。我們有虛擬體驗，虛擬體驗非常有意思，我剛才講到3D云設(shè)計技術(shù)，消費者在買家具的時候，不僅僅要看這張沙發(fā)皮質(zhì)怎么樣，舒軟度怎么樣，還要看到這張沙發(fā)放在我家里面是什么樣子?這種體驗對消費者來講，沒有想象空間是沒有辦法做到的，但是3D云設(shè)計技術(shù)可以做到，目前定制家居新品類這么火，正好無意中滿足了消費者對虛擬體驗的需求。當(dāng)一個導(dǎo)購跟我講，這個沙發(fā)怎么怎么好，他已經(jīng)把這些家具放在你的家居空間里面了，這個客單轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你憑三寸不爛之舌的描述。當(dāng)把虛擬體驗做出來之后，家具企業(yè)客單轉(zhuǎn)化率可以提高2—3倍。這是虛擬體驗的需求。
所以我們在講用戶體驗的時候，不要一概而論，需求有很多種，有的需求是通過線下商店來滿足的，有的需要通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來滿足?，F(xiàn)在的商場是基于商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的畸形產(chǎn)物，實際上行業(yè)里面不需要這么多的商場，消費者也不需要這么多的商場。而未來新型的商場一定要有互聯(lián)網(wǎng)的因素。以上是未來的商場渠道六大特征。
這個是我去年9月份的時候，在上海組織了一場由中家協(xié)主辦的電商論壇，題目是：對雙軌制的破局思考。當(dāng)初我定位，企業(yè)在發(fā)展過程中，我們有線下渠道，又開始創(chuàng)造線上電商渠道，這個過程是非常痛苦的，越往前走越痛苦，怎么突圍?這個論壇我請了一些企業(yè)來參會，我也在不斷的思考，這是一個很有意思的論壇，我前前后后為了這場論壇寫了40多篇文章，包括顧家怎么把線下經(jīng)銷商一起拉到天貓的旗艦店，等等?這些案例，大家可以去看一下。
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最重要的可能是一個方向性的東西，終端的互聯(lián)網(wǎng)再造，四項基本原則，一個根本目的，提升核心競爭力，一項核心業(yè)務(wù)是我們線下的業(yè)務(wù)，一場組織變革。組織變革怎么變呢?改變我們的經(jīng)銷體系，改造經(jīng)銷體系落實到實處該做什么呢?互聯(lián)網(wǎng)終端再造，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)去重新塑造一個全新的互聯(lián)網(wǎng)時代終端，一個終端大概分幾塊，第一是展示，這個展示是虛實交互的展示，我們產(chǎn)品300平方米的面積，只能放200SKU，我們公司可能有3000SKU，還有剩下的都在線上出現(xiàn)。虛實的展示，實的展示是品質(zhì)、舒軟度，虛的有圖有真相有文字，更好的描述設(shè)計理念等等，這樣肯定是一個優(yōu)化的過程;第二是設(shè)計、導(dǎo)購，導(dǎo)購是通過一種設(shè)計來完成的，就是3D云設(shè)計;第三個是營銷，這個體系里面就可以把現(xiàn)在微信、微博等等工具最終變成一個集成的營銷手段;第四個是終端管理，包括人的管理、績效管理、銷售管理，以及支付等都數(shù)字化。我現(xiàn)在把終端再造概念提出來了，目前還在試點中，有不少企業(yè)都已經(jīng)在走，或多或少在某個方面都在往前走，但是真正要把這條路走通，還需要大家的共同努力。
回過頭總結(jié)一下：第一互聯(lián)網(wǎng)不神秘，就是一個信息互通的工具;第二企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，一定要認(rèn)定方向，不要做很多無謂的犧牲;第三找到方向之后，堅定不移的走，步子不一定要快，但是要持續(xù)的往下走?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展可能是未來我們整個發(fā)展的方向，希望以后和大家多交流，多探討，這樣在這方面我也可以獲得更多的經(jīng)驗，也可以和大家繼續(xù)分享，謝謝大家!
唐人作主題為“家居建材企業(yè)終端的互聯(lián)網(wǎng)化再造”的演講
剛剛劉總言過其辭了，我一直是做行業(yè)電商的觀察者，只不過我做的比較專注，而且只關(guān)注家居行業(yè)。我從2012年3月15號開始進(jìn)入家居電商研究領(lǐng)域，三年了，看了很多，也思考了很多，今天把我想的東西，看到的東西和大家簡單的分享一下。
今天我主要講兩點：第一、周邊發(fā)生的互聯(lián)網(wǎng)這樣一個東西，究竟是什么?對我們行業(yè)到底有什么樣的影響?第二、作為企業(yè)來說，我們的互聯(lián)網(wǎng)道路究竟應(yīng)該怎么走?
第一部分：關(guān)于泛家裝電商理論
大家聽到比較多的是大家居、泛家居，泛家裝這個概念是我提出來的，泛家裝實際上涵蓋了傳統(tǒng)的家裝、建材、家居、家私甚至家訪、家電等等，這個概念提出來之后，可能會改變整個行業(yè)構(gòu)架。
1、家居電商營銷鏈分析
我們現(xiàn)在講的家居電商到底是什么?O2O怎樣理解?O2O在我整個研究里面不是很重要的概念，我從2012年底就提出，未來電商發(fā)展的道路、方向是一體化，不是O2O，O2O分成線上一個，線下一個，但未來是一體化的道路。
看這個圖，我簡單的畫一下，發(fā)現(xiàn)電商原來改變的不僅僅是我們所理解的，在天貓開一個店，用便宜的價格賣東西，不是的!真正改變的是，它提供了一種完全不同的營銷方式。這個圖再抽象一下，藍(lán)色的圓圈縮成一個圈，黃色的縮成一個圈，再拉一條直線就是O2O，這張圖可以看出很多東西，
2、2013年五六月份提出家裝電商概念
仔細(xì)分析家具電商營銷鏈，我提出一個新的觀點，這個觀點就是，未來在這個行業(yè)里面有可能出現(xiàn)線上流量入口，推理很簡單，消費者在做裝修之前，會進(jìn)行大量的咨詢和搜索，誰的網(wǎng)站做的比較好，流量會進(jìn)行集中，集中之后，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)獨大的規(guī)律，就有可能形成線上的流量入口概念，這是我2012年8月份提出來的。家裝電商未來的戰(zhàn)略制高點就是流量入口。
2013年5月份，有一次在分析幾個電商平臺，如美樂樂等幾家網(wǎng)站流量的時候，發(fā)現(xiàn)它的流量符合我當(dāng)初判斷的流量入口標(biāo)準(zhǔn)，在這個基礎(chǔ)上我提出一個概念：家裝電商，我當(dāng)初認(rèn)為家居電商在2012年底是“線上下不來，線上上不去”，當(dāng)初O2O還沒有很熱，但是已經(jīng)開始有了。我們發(fā)現(xiàn)天貓想下來，但線下則不斷說要上去做電商，但是總是找不到一個非常有效的方式做。我自從發(fā)現(xiàn)家裝電商這條路之后，覺得它有可能能夠帶動整個家居行業(yè)的發(fā)展。
整個行業(yè)發(fā)展到了2014年，家裝電商開始爆發(fā)，兩個案例：一個是土巴兔獲得紅杉資本的投資，上個月12號獲得新一輪2億美金的投資，投資人包括紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投還有58同城。家裝電商變成一個行業(yè)的熱點，到后面我發(fā)現(xiàn)，每半個月或者一兩個星期就會曝出一個新的電商模式;另一個是，家裝E站，它獲得了金堂螂的巨額投資。透過這兩個案例，我們發(fā)現(xiàn)，大家原來是圍繞天貓在賣東西，現(xiàn)在開始圍繞家裝做了。
消費者在我們這個行業(yè)里面只有一個需求，就是家裝消費需求，如果我們不從家裝消費需求這樣一個痛點去觀察整個消費過程，只是一味在賣東西的話，可能是不完整的。所以在這個基礎(chǔ)上，我提出一個泛家裝的概念，我也斟酌過，現(xiàn)在有很多的概念，如大家居，整體家居等等，但是我認(rèn)為家裝可能有更好的體驗消費過程。如果我們光談家具，似乎只是在賣商品，而不是在滿足消費需求。所以我在去年6月份的時候提出泛家裝電商的概念，這個概念經(jīng)過半年多時間研究、觀察、琢磨，逐步、逐步的成熟。
3、泛家裝電商的四個“一”
泛家裝電商概念，我用了四個“1”來概括：第一個“1”：1個流量入口，土巴兔已經(jīng)開始形成這樣的流量入口，這是一個很可怕的流量入口。
第二個“1”，這個也很可怕，我今年拜訪的所有企業(yè)沒有一個在談這個，沒有一個在用這個，就是3D云設(shè)計平臺，里面有兩個概念，第一個概念，3D云設(shè)計有一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)叫炫染環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)通過一個新的算法——叫并聯(lián)的GPU，能把炫染一張圖原來花兩三個小時的時間，縮短到近10秒鐘，這給我們帶來了幾乎是實時的3D效果圖，這一點非常重要。所謂的“云”，在于現(xiàn)在可以把很多消費者的戶型圖直接調(diào)出來，設(shè)計好之后馬上展現(xiàn)在消費者面前，這一點我等一下還要繼續(xù)講。
第三個“1”，一系列家具商品選擇。這一系列家具商品選擇包括家具、家私、家訪等等，這個很有意思。我今天中午在東鵬和何總一起聊，衛(wèi)浴馬桶和地板他們之間的差異要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于地板和家具之間的差異，地板和家具都是木制品，為什么地板和馬桶卻分在一類，而家具分在另一類?大家有沒有想過這個問題?原因是整個過程中建材在購買過程當(dāng)中在一個設(shè)計平臺上，家具的銷售是在第二個設(shè)計平臺上，還有第三個設(shè)計平臺是做軟裝設(shè)計的。設(shè)計平臺不一樣，就把這個行業(yè)分開了。在未來云設(shè)計這樣一個平臺出來之后，我們在設(shè)計的時候，就可把所有的這些產(chǎn)品全部納入里面，給你一個非常好的3D虛擬體驗。在技術(shù)上這已經(jīng)不是什么先進(jìn)的東西了。我設(shè)計的時候把地板納入進(jìn)來，把整個墻面，不管是瓷磚或者是墻紙，還有家具納進(jìn)來，窗簾裝進(jìn)去，這是一個過程，未來就變成這樣一個過程，整個行業(yè)因為有了3D云設(shè)計，依托互聯(lián)網(wǎng)，會發(fā)生很大的變化，這個我們會逐步感受到的。
這個變化對企業(yè)有什么樣的影響?大家要去關(guān)注，我也在關(guān)注，具體的影響怎么樣，我現(xiàn)在也不敢下一個結(jié)論。
第四個“1”，一個家裝復(fù)合工程，未來這個行業(yè)會變成一個新的格局，比如“愛空間”家裝項目，結(jié)構(gòu)完全變成了一個標(biāo)準(zhǔn)化的家居產(chǎn)品服務(wù)過程，而最關(guān)鍵的可能是在前面：一個流量入口，一個3D云設(shè)計平臺。而且我認(rèn)為，這個3D云設(shè)計平臺可能會非常關(guān)鍵，因為流量入口目前已經(jīng)有像土巴兔這樣的企業(yè)，我們沒有必要再去競爭什么，后來者要找到新的模式去切入，這可能還需要一段時間。
家裝電商實際上最本質(zhì)的東西就是運用互聯(lián)網(wǎng)的工具改造已有的東西，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么?互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是信息互動，所以我們在了解互聯(lián)網(wǎng)的時候，不要把互聯(lián)網(wǎng)想的很神秘，認(rèn)為這個東西是我們不熟悉的，我們不了解的。實際上，如果看透之后它就是一個信息互動的過程。我們看齊家網(wǎng)，它的出現(xiàn)，或者它早期的團(tuán)購模式的出現(xiàn)，就是誕生于一個互聯(lián)網(wǎng)上面BBS論壇，它是用戶互動造成的一個結(jié)果。大家在一起在談，介紹買東西的經(jīng)驗，我們?nèi)鍌€人一起找老板弄一個便宜價格，這就是團(tuán)購的雛形。土巴兔模式的存在也是信息互動，大量的裝修用戶上網(wǎng)搜索信息，你只要把信息做的足夠好，就能夠把用戶吸引過來。
家居建材行業(yè)趨勢，2015年家居建材行業(yè)的趨勢將有哪些變化？
家居建材行業(yè)趨勢，2015年家居建材行業(yè)的趨勢將有哪些變化？隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長時代的到來，中國GDP貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場也將從原來的高 速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌龌l(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢將出現(xiàn)以下變化：第一、市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨隨著各地房產(chǎn)市場的松 綁，2015年春節(jié)后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續(xù)太久。這個時代叫大魚吃小魚，快魚吃慢魚，市場原有的淡旺季劃分......
第二個部分：傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展分兩個階段：第一個階段是純線上電商發(fā)展來勢洶涌，表現(xiàn)在什么地方呢?美國的電商前十家里面有九家是傳統(tǒng)企業(yè)，只有一家亞馬遜是屬于純電商的，他們?yōu)槭裁催@樣子發(fā)展?中國的電商對傳統(tǒng)的沖擊為什么這么大?那是因為傳統(tǒng)渠道的不合理性，效率太低下所造成的。我們整個家居渠道是極度地依賴商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展畸形發(fā)展的，經(jīng)營效率非常低。每一個品類都是有幾千個品牌在低效率的競爭，產(chǎn)品價格虛高，運行到現(xiàn)在每個參與方都好象覺得不值錢了。純電商企業(yè)就是在這種背景下切入進(jìn)來了，這是第一個階段。電商切入進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)，我們這個行業(yè)是極度需要線下支持的，不管是實物體驗也好，還是售前的測量，售后的安裝等等都需要線下服務(wù)。所以這個行業(yè)是在第一個階段跑的比較慢的，而且陶瓷這個品類可能是在跑的比較慢的行業(yè)里面跑的更慢的品類。跑的慢的品類，大部分時間是在家居行業(yè)。但即便在家居行業(yè)，“雙十一”的時候有出現(xiàn)了一天銷售3個億的林氏木業(yè)，但是，陶瓷行業(yè)還沒有這么輝煌的戰(zhàn)果。
我在2012年底就總結(jié)了，情況是“線下上不來，線上下不去”，這個就點出了O2O線上和線下想打通的痛點，到現(xiàn)在基本上還是處于這種情況，“線上上不來，線下上不去”?，F(xiàn)在，我認(rèn)為已經(jīng)到了第二個階段，傳統(tǒng)企業(yè)怎么通過互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展去增強(qiáng)線下的核心競爭力?不管是總理也好，馬云也好，大家都開始把目光轉(zhuǎn)移到線下。天貓上面賣的再多，不要講我們這個行業(yè)，就是服裝等百貨行業(yè)，實際上大頭還在線下，如果一個平臺不能帶著這些企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道去發(fā)展的話，我看還是成不了行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。所以未來，大家聽了我這個話之后，至少會減輕焦慮，線上發(fā)展沒有那么可怕，即使那些線上企業(yè)總銷量加起來，總比估計也就是20——30%，不知道有多少能夠超過50%?我沒有去調(diào)查，因為我的關(guān)注點集中在家居行業(yè)，我估計不會超過50%的，相信那些主要企業(yè)的渠道仍然大量在線下，雖然生意越來越不好做，但還是存在的。
我們這個行業(yè)更是這樣子，所以我有一個判斷，由于具備O2O這樣的特性，家居行業(yè)在第一階段發(fā)展落后了一點，但是也因為有這樣的特性，我們可能會在第二個階段考慮的更多點，有更多的努力去嘗試各種各樣的方式，去突破，未來我們有可能反倒走在前面，這是我對這個行業(yè)電商發(fā)展一個判斷。
下面我們就站在傳統(tǒng)企業(yè)的角度看看電商究竟怎么做?總結(jié)了大量企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，我提出了四項基本原則，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商的四項基本原則，仍然是四個一，第一、一個根本目的;第二、一項核心業(yè)務(wù);第三、一場組織變革;第四、一場持續(xù)戰(zhàn)爭。
我們先講第一個“1”，一個根本目的。企業(yè)發(fā)展電商，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)根本目的是什么?周邊都在做電商，我們也來做電商吧!然后去外面招一個人，成立一個電商部門，在天貓、京東開一個店，這是做電商嗎?這個電商對我們企業(yè)有什么幫助?所以我們回過頭來再重新考慮，一開始考慮我們干嗎要做電商?做電商也好，干什么也好，根本目的是提升、增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，電商這個事情和我們核心競爭力沒有關(guān)系，你干嗎要去做?有沒有道理?不是因為周邊的人都在做，你就要做，關(guān)鍵是你做這個東西能否提升核心競爭力。所以我們千萬不要把我們的工具當(dāng)目的，為了做電商而做電商。比如說我們到現(xiàn)在為止，傳統(tǒng)渠道幾乎沒有一個做電商做成的，為什么做不成?他們就是為了做電商而電商。比如，傳統(tǒng)大賣場，我們要做一個天貓，要做一個超過天貓的天貓，你說它能做成嗎?完全是為了做電商而電商，包括蘇寧，蘇寧的失敗、蘇寧的挫折也給我們四項基本原則的理論帶來了非常豐富的養(yǎng)分?；剡^頭來分析，它為什么要做電商?搞互聯(lián)網(wǎng)化是要在發(fā)展中最終比他們更有生存力，但他們不是這樣想的。他們?nèi)プ鲭娚?，做了一個易購，后來停了，但發(fā)現(xiàn)沒有電商就沒有未來，于是又做，再發(fā)現(xiàn)兩個線上、線下沒有一體化起來，到最后，蘇寧是以線下的成本做線上的生意，不虧本才怪呢?我看就是沒有搞清楚為什么要做電商?蘇寧在這方面很簡單。
第二個“1”，一項核心業(yè)務(wù)。蘇寧的核心業(yè)務(wù)是線下的店，如果把線下的店做的更扎實，用互聯(lián)網(wǎng)把店武裝起來，使的經(jīng)營效率更高，一下子就超過了國美，把線下的店做的更扎實，更有特色，和京東差異化發(fā)展，就有了更多的生存空間，就不需要一天到晚跟著京東的屁股后面，事實上，怎么追也追不上去啊!一項核心業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商非常非常重要，很難理解這一項核心業(yè)務(wù)是什么業(yè)務(wù)?對大部分傳統(tǒng)企業(yè)來說這項核心業(yè)務(wù)是線下的業(yè)務(wù)，也就是說如果把第一個目的和第二個核心業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，才是正道?；ヂ?lián)網(wǎng)化發(fā)展的根本目的是為了加強(qiáng)線下的經(jīng)銷體系。這是很關(guān)鍵很關(guān)鍵的一句話，大家如果能聽清楚，想通了，電商發(fā)展的方向至少是找到感覺了。所以我們發(fā)現(xiàn)電商，不是趕時髦，在天貓開店，開店賣的再好，家居行業(yè)也沒有超過10%的，賣的再好也沒有辦法改變傳統(tǒng)那一塊。所以我們的核心業(yè)務(wù)仍然在線下，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展就必須把線下做的更精、更強(qiáng)。怎么做得更強(qiáng)?
第三個“1”，一場組織變革。我們做電商絕對不是只成立一個電商部門，而是要將互聯(lián)網(wǎng)融入到整個經(jīng)營體系里面，來改變我們整個經(jīng)營構(gòu)架，管理方法甚至管理文化。互聯(lián)網(wǎng)思維，落實到企業(yè)里面肯定是“改變”，包括我們的成本結(jié)構(gòu)、分配機(jī)制等等，所以是一個持續(xù)的組織變革的過程。在“改變”之后，我們的企業(yè)會變成一種新的組織形態(tài)。但未來，估計實際上能夠完成這個過程的可能只有少部分的企業(yè)，大部分的企業(yè)就逐步、逐步跟不上形勢被淘汰了。這個行業(yè)，家居企業(yè)有的說6萬、7萬、8萬家，真正這個行業(yè)500家就夠了，所以，大家要在凈化過程當(dāng)中尋找到適合自己的發(fā)展模式。
大家都講互聯(lián)網(wǎng)思維，云里霧里我也搞不清楚。我們舉小米雷軍的7字訣來分析，前4個字：專注、極致，和互聯(lián)網(wǎng)沒有關(guān)系，專注、極致，就是品類戰(zhàn)略，我們做品類第一，創(chuàng)造一個新的品類，這和互聯(lián)網(wǎng)沒有關(guān)系?？诒突ヂ?lián)網(wǎng)非常有關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)信息互動的功能可以迅速擴(kuò)大，宣傳的半徑，宣傳的速度會很快。剛開始我也沒有理解，快速的迭代，這種模式在我們企業(yè)里面，逐步逐步的形成一種新的文化，企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是完全不同工作氣氛。我再舉一個案例，大家覺得微軟是一個相當(dāng)不錯的企業(yè)，偉大的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)，但是微軟在互聯(lián)網(wǎng)時代永遠(yuǎn)沒有找到感覺，沒有很好的應(yīng)用發(fā)展。我有一次問我一個同學(xué)，他是中國微軟高管，我說，微軟為什么不行?他講了一個故事，微軟開發(fā)一套產(chǎn)品要三年，一年調(diào)查，一年編程，一年測試?；ヂ?lián)網(wǎng)時代開發(fā)一個產(chǎn)品周期最長半年，現(xiàn)在看來半年絕對是太長了，小米迭代周期是每周，這種節(jié)奏決定一個企業(yè)到底能往前走多遠(yuǎn)。還有一些小的的東西，我最近接觸一些家具企業(yè)，他們開始想把品牌年輕化，品牌與時俱進(jìn)的感覺非常重要，做品牌年輕化，產(chǎn)品能夠在整個營銷過程中，或者在生產(chǎn)設(shè)計過程中和消費者進(jìn)行互動，這些都是更具創(chuàng)新性的東西。
第四個“1”，一場持久戰(zhàn)。永遠(yuǎn)不要著急，所謂的顛覆大部分都是忽悠型的，真正企業(yè)的失敗是你自己跟不上發(fā)展的形勢。所以我們看任何的電商化發(fā)展，都是持久的，比如說土巴兔2014年之前是沒有人知道的，現(xiàn)在正在成為一個很了不起的企業(yè)。其實，在這之前已經(jīng)積累了七年的時間，默默無聞七年。互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展實際上也是一個從零到有的積累過程。特別是我們的企業(yè)一下子要做3000萬、5000萬，動不動就做一個驚人的電商規(guī)劃，這些都是不太靠譜的，一定是逐步逐步轉(zhuǎn)變的過程。所以叫持久戰(zhàn)。蘇寧就是太急了，國美到現(xiàn)在好象沒有改變，不是還活的好好的，蘇寧要是以這樣一種心態(tài)來進(jìn)行變革，到現(xiàn)在整個進(jìn)程絕對和現(xiàn)在是不一樣的，所以;千萬不能急!
接下來要看做哪些變革?這是我在2013年10月份講到的，當(dāng)初我們的局面是“線下上不去，線上上不來”。線上的渠道在發(fā)生變化，線下的渠道也在發(fā)生變化，作為企業(yè)來說干嗎?怎么辦?在線上做電商走不通，我們總要做一些什么。我們是要在線下線上動態(tài)競爭，動態(tài)發(fā)展過程中找到一個自己優(yōu)化的過程，這是我整個思路的演進(jìn)過程。
以上這個是在2014年4月份提出的，家居渠道未來發(fā)展的六大特征：第一個信息透明化;第二個線上線下一體化，逐步逐步放棄O2O的概念，更多趨向一體化。美樂樂是目前一體化在行業(yè)里面做的最好一個案例。當(dāng)美樂樂消費者在美樂樂線下店里面或者在美樂樂網(wǎng)上面下單的時候，你說是在線上還是線下?沒有線上線下概念;第三個是虛實交互展示，線上展示有它的特點，線下展示有它的特點，如何把線上和線下展示并在一起，最大化展示產(chǎn)品的信息，是我們未來要研究一個課題;第四個強(qiáng)調(diào)用戶體驗，這個行業(yè)里面還有其他的體驗，第一個體驗是品牌體驗，品牌體驗我是站在消費者角度考慮問題的，這樣考慮比較清楚，我到紅星、居然去買東西的時候，感到非常茫然，不知道挑選哪幾家?不知道哪一家好?沒有給我們提供到底選擇哪個品牌?選擇品牌對我來講是非常重要的一件事，所以沒有品牌體驗。我們有虛擬體驗，虛擬體驗非常有意思，我剛才講到3D云設(shè)計技術(shù)，消費者在買家具的時候，不僅僅要看這張沙發(fā)皮質(zhì)怎么樣，舒軟度怎么樣，還要看到這張沙發(fā)放在我家里面是什么樣子?這種體驗對消費者來講，沒有想象空間是沒有辦法做到的，但是3D云設(shè)計技術(shù)可以做到，目前定制家居新品類這么火，正好無意中滿足了消費者對虛擬體驗的需求。當(dāng)一個導(dǎo)購跟我講，這個沙發(fā)怎么怎么好，他已經(jīng)把這些家具放在你的家居空間里面了，這個客單轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你憑三寸不爛之舌的描述。當(dāng)把虛擬體驗做出來之后，家具企業(yè)客單轉(zhuǎn)化率可以提高2—3倍。這是虛擬體驗的需求。
所以我們在講用戶體驗的時候，不要一概而論，需求有很多種，有的需求是通過線下商店來滿足的，有的需要通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來滿足?，F(xiàn)在的商場是基于商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的畸形產(chǎn)物，實際上行業(yè)里面不需要這么多的商場，消費者也不需要這么多的商場。而未來新型的商場一定要有互聯(lián)網(wǎng)的因素。以上是未來的商場渠道六大特征。
這個是我去年9月份的時候，在上海組織了一場由中家協(xié)主辦的電商論壇，題目是：對雙軌制的破局思考。當(dāng)初我定位，企業(yè)在發(fā)展過程中，我們有線下渠道，又開始創(chuàng)造線上電商渠道，這個過程是非常痛苦的，越往前走越痛苦，怎么突圍?這個論壇我請了一些企業(yè)來參會，我也在不斷的思考，這是一個很有意思的論壇，我前前后后為了這場論壇寫了40多篇文章，包括顧家怎么把線下經(jīng)銷商一起拉到天貓的旗艦店，等等?這些案例，大家可以去看一下。
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最重要的可能是一個方向性的東西，終端的互聯(lián)網(wǎng)再造，四項基本原則，一個根本目的，提升核心競爭力，一項核心業(yè)務(wù)是我們線下的業(yè)務(wù)，一場組織變革。組織變革怎么變呢?改變我們的經(jīng)銷體系，改造經(jīng)銷體系落實到實處該做什么呢?互聯(lián)網(wǎng)終端再造，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)去重新塑造一個全新的互聯(lián)網(wǎng)時代終端，一個終端大概分幾塊，第一是展示，這個展示是虛實交互的展示，我們產(chǎn)品300平方米的面積，只能放200SKU，我們公司可能有3000SKU，還有剩下的都在線上出現(xiàn)。虛實的展示，實的展示是品質(zhì)、舒軟度，虛的有圖有真相有文字，更好的描述設(shè)計理念等等，這樣肯定是一個優(yōu)化的過程;第二是設(shè)計、導(dǎo)購，導(dǎo)購是通過一種設(shè)計來完成的，就是3D云設(shè)計;第三個是營銷，這個體系里面就可以把現(xiàn)在微信、微博等等工具最終變成一個集成的營銷手段;第四個是終端管理，包括人的管理、績效管理、銷售管理，以及支付等都數(shù)字化。我現(xiàn)在把終端再造概念提出來了，目前還在試點中，有不少企業(yè)都已經(jīng)在走，或多或少在某個方面都在往前走，但是真正要把這條路走通，還需要大家的共同努力。
回過頭總結(jié)一下：第一互聯(lián)網(wǎng)不神秘，就是一個信息互通的工具;第二企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，一定要認(rèn)定方向，不要做很多無謂的犧牲;第三找到方向之后，堅定不移的走，步子不一定要快，但是要持續(xù)的往下走?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展可能是未來我們整個發(fā)展的方向，希望以后和大家多交流，多探討，這樣在這方面我也可以獲得更多的經(jīng)驗，也可以和大家繼續(xù)分享，謝謝大家!
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