和記萬佳蘇總：面對市場競爭集中化 賣場探索更適合生存的方法

家居建材行業(yè)是依附于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展的。房地產(chǎn)行業(yè)這幾年應(yīng)該說非常的撲朔迷離，實際上我們家居建材行業(yè)，也隨著地震的震源中心在動。但是被動的等待肯定不是辦法，怎么樣相對的看清這個局勢，然后比較及時的有一定的預(yù)見性來應(yīng)對這種局勢，這是作為一個商場應(yīng)該有的一種素質(zhì)。實際上摸索性很大，并沒有一個成熟的方式，就可以解決這個問題，都是在不斷的探索和摸索。在座的大品牌家電、建材、家具企業(yè)，跟我們可能有相同的感覺：前兩年限購是個剛性政策，對家居市場有非常大的影響；現(xiàn)在不限購了，但市場并沒有完全的啟動起來。市場的這種角色不管是政府、還是開發(fā)商、還是所有的產(chǎn)業(yè)鏈里面的各個角色、包括消費(fèi)者，都是一種很復(fù)雜的心態(tài)；談不上博弈，大家都是在觀望，整個在觀望。在復(fù)雜的心態(tài)下，和記萬佳作為一個商城，傳統(tǒng)的做法就是把消費(fèi)者請進(jìn)去，到我們那看，通過各種促銷活動，吸引眼球的活動，請更多人關(guān)注，然后可以引起購買興趣，最后達(dá)成交易。



實際上我們現(xiàn)在應(yīng)對復(fù)雜局面，做了一些新的嘗試，就是走出來，來到住博會也是一種嘗試。今年4月份，我們第一次組團(tuán)參加了住博會，效果非常好；這是我們第二次參加住博會。以前也有一些商戶，自己零散參加過，對于效果大家的說法不一，幾家歡樂幾家愁，而我覺得好和不好都是相對的，也取決于參展商自身的品牌和銷售的情況?，F(xiàn)場發(fā)揮對銷售是會形成直接影響的；反過來說，我們有了好的平臺，整個產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)都得好，才可能取勝。市場一亂一整，一直是潮起潮落，但是總的趨勢一直是越來越復(fù)雜，越來越殘酷，對于競爭的要求越來越高。所以一招鮮吃遍天這種局面在家居建材行業(yè)，慢慢慢慢會受到挑戰(zhàn)；實際上對行業(yè)的競爭提出了更高的要求，而且要求每一個環(huán)節(jié)都要做好。

市場經(jīng)濟(jì)就是競爭越來越走向成熟，越來越走向品牌的集中化，越來越走向競爭優(yōu)勢的集成和整合。還有一個看法：剛才說的是散戶來參展，第一次參加住博會的時候，我們嘗試組團(tuán)，商場統(tǒng)一組織來，我們感覺上一次總體的效果不錯，但是仍然有一些好、有一些不好，但是總體上是好的。因為上一次總體上好，我們上一次參展的面積更大了，大家更理性了，大家不是盲目的跟從，不是盲目的參展。組團(tuán)比散戶參展有幾個好處，當(dāng)然散戶也有它的好處，一個是有統(tǒng)一組織的參加，它的影響力更大、更集中，這是第一個好處。第二個面對消費(fèi)者而言，信任度更高，一個散戶在這參展，特別是牌子比較小的，或者說沒牌子的，只是有個名字，別人都記不住，不像大牌子，我們還知道到哪找你，散戶小牌子像游擊隊一樣，信任還是有限的。組團(tuán)參加信任度更高一些，如果找不到企業(yè)，可以找商城，這個給消費(fèi)者提供了信任上的保證。第三個好處，由于集中，由于信任度高，給消費(fèi)者帶來了比較多的選擇，可以集中在一個區(qū)域選擇。這樣提高了消費(fèi)者的效率、降低了交易成本，這樣相對而言，更容易成交。主要的好處也有這么幾個，我們現(xiàn)場有把消費(fèi)者帶到商城的，有更大的展廳，有更多的樣品選擇，商城內(nèi)和住博會這里是互動的，在這前端的政策商城內(nèi)同步；做到有機(jī)的、實時的互動，等于把店的吆喝聲拉到住博會了，不是這是一個獨立的戰(zhàn)場、獨立的擂臺，打打就算了。

經(jīng)過兩次以后，這是我們慢慢總結(jié)出來的經(jīng)驗。當(dāng)然也有一些不好的地方，比如說有一些商戶牌子有限，或者銷售人員的能力有限，現(xiàn)場成交不理想，這樣投入產(chǎn)出比有點不合算，信心受挫就不來了。總體而言，我覺得整個競爭形勢在加劇，逐漸走向深水區(qū)、逐漸走向常態(tài)。誰要敢做就能賺錢這個時代好像過去了，對競爭的要求更高了；我們作為其中的商城環(huán)節(jié)、做好自己，更好的尋找適合自己的生存方式，這也是我們企業(yè)的使命。

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