建設(shè)第二套以上的銷售網(wǎng)絡(luò)，最大化提高終端網(wǎng)點(diǎn)密度、最大化攫取市場(chǎng)份額，是任何一個(gè)企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮摹Ｔ?a href="http://m.cqytjc.cn/" target="_blank">建材行業(yè)，已有不少企業(yè)在實(shí)踐第二套乃至更多套銷售網(wǎng)絡(luò)。只不過由于行業(yè)特性不同，實(shí)施第二套銷售網(wǎng)絡(luò)的手段、方式有所不同罷了。

在建材行業(yè)，由于體驗(yàn)式消費(fèi)的需要，終端面積規(guī)模大、裝修費(fèi)用高，因此需要較高的終端毛利水平來支撐龐大的終端建設(shè)與運(yùn)營費(fèi)用。為了減少渠道沖突、保護(hù)終端價(jià)格，維持健康的終端利潤水平，建材企業(yè)常用多品牌的方式來建設(shè)多套銷售渠道。比如涂料行業(yè)的華潤、美涂士、巴德士，瓷磚行業(yè)的新中源、新明珠、宏宇、強(qiáng)輝，衛(wèi)浴行業(yè)的箭牌等，都有采用多品牌方式建設(shè)多套銷售渠道。

除了通過多品牌方式建設(shè)多套銷售網(wǎng)絡(luò)以外，建材行業(yè)也有少數(shù)企業(yè)采取其他方式來發(fā)展第二套網(wǎng)絡(luò)。強(qiáng)勢(shì)品牌往往為同一品牌直接建設(shè)第二套乃至更多套銷售網(wǎng)絡(luò)，例如涂料行業(yè)的立邦、多樂士，瓷磚行業(yè)的諾貝爾，衛(wèi)浴行業(yè)的科勒、TOTO等，有在同一區(qū)域設(shè)立兩名甚至更多經(jīng)銷商的現(xiàn)象。頂固五金則正在嘗試通過產(chǎn)品線分離或區(qū)隔來建設(shè)第二套以上銷售網(wǎng)絡(luò)，按照產(chǎn)品定位及品類不同，將產(chǎn)品系列進(jìn)行A、B、C、D分類，并按產(chǎn)品系列授權(quán)指定不同的代理商。

上述建材企業(yè)的第二套網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐，都是在以下特殊市場(chǎng)環(huán)境下形成的：

其一，房地產(chǎn)行業(yè)爆發(fā)式成長，作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的建材行業(yè)的市場(chǎng)容量急劇膨脹，需求旺盛且增速快。

其二，多數(shù)建材企業(yè)銷售渠道建設(shè)處于初期階段，網(wǎng)點(diǎn)密度低，空白區(qū)域多，終端規(guī)模小且租金等經(jīng)營費(fèi)用較低，單一企業(yè)、單一品牌的市場(chǎng)占有率低，渠道競(jìng)爭(zhēng)還不夠充分，渠道擴(kuò)張的空間大。

其三，渠道分散化不嚴(yán)重，終端零售占據(jù)了絕對(duì)的統(tǒng)治地位，店面人流量及交易量有保障，網(wǎng)點(diǎn)的生存、贏利環(huán)境較好。

以上市場(chǎng)環(huán)境，為建材企業(yè)早期成功實(shí)施第二套網(wǎng)絡(luò)渠道提供了重要條件。而現(xiàn)如今，建材行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化，主要變化有：

1.住宅剛需高峰期已過，下游的建材行業(yè)也隨之結(jié)束了爆發(fā)式成長進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展時(shí)代，渠道的密集化建設(shè)難度不斷提高。

2.建材企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)密度、市場(chǎng)占有率都得到了極大發(fā)展，渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。同時(shí)，租金、裝修等終端經(jīng)營費(fèi)用不斷攀升，多數(shù)企業(yè)第一套網(wǎng)絡(luò)的生存與贏利都已經(jīng)日趨艱難，更別說實(shí)施第二套銷售網(wǎng)絡(luò)了。

3.精裝房工程、家裝公司、電商、團(tuán)購、店外推廣等渠道不斷發(fā)展，渠道分流日趨嚴(yán)重。紅星、居然之家等賣場(chǎng)不斷建店擴(kuò)張，建材賣場(chǎng)嚴(yán)重過剩，終端人流量與單店“畝產(chǎn)”日益下降。雖然很多品牌的渠道網(wǎng)點(diǎn)密度并不高，但行業(yè)的總體網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)處于過度飽和與嚴(yán)重過剩狀態(tài)，建材市場(chǎng)、賣場(chǎng)的僧多粥少局面日趨嚴(yán)重，網(wǎng)點(diǎn)的生存及贏利能力嚴(yán)重下降。

因此，在現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境下，只有極少數(shù)建材廠商具備實(shí)施第二套網(wǎng)絡(luò)的可能性。多數(shù)廠商能夠做到消滅市場(chǎng)空白，提高現(xiàn)有第一套網(wǎng)絡(luò)的銷售“畝產(chǎn)”，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的贏利生存能力就已經(jīng)很不錯(cuò)了，根本沒有條件實(shí)施第二套網(wǎng)絡(luò)。實(shí)施第二套網(wǎng)絡(luò)必須具備兩個(gè)條件：一是現(xiàn)有第一套網(wǎng)絡(luò)的贏利狀況良好且企業(yè)、品牌具有較強(qiáng)的吸引力與號(hào)召力（有可能）；二是除了增加網(wǎng)點(diǎn)密度，其他方面提升業(yè)績的潛力不大（有必要）。

符合上述條件的，主要是業(yè)內(nèi)的少數(shù)知名大企業(yè)。

建材廠商提升銷售業(yè)績與市場(chǎng)份額的方法有很多，比如產(chǎn)品創(chuàng)新、傳播推廣、服務(wù)營銷、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理水平提升與單位“畝產(chǎn)”提升、網(wǎng)點(diǎn)密度提升、多元化渠道建設(shè)等。第二套網(wǎng)絡(luò)建設(shè)只是其中的策略方法之一。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，多數(shù)建材廠商建設(shè)第二套網(wǎng)絡(luò)的難度很高，而在上述其他方面的提升卻遠(yuǎn)比建設(shè)第二套網(wǎng)絡(luò)難度要低、潛力要大。對(duì)于多數(shù)建材廠商，建設(shè)第二套銷售網(wǎng)絡(luò)，并不是最有效的業(yè)績提升策略。