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快捷導(dǎo)航

總裁銷售技巧:7大陷阱應(yīng)注意避開

2010-9-26 15:32| 發(fā)布者: A030| 查看: 1331| 評(píng)論: 0

摘要: 個(gè)人品牌定位模糊  企業(yè)家在別人心目中是什么形象,別人在背后如何議論自己,企業(yè)家并不了解,其中的原因很多——企業(yè)家害怕自己所聽到的、企業(yè)家不在乎別人對(duì)自己的看法、企業(yè)家缺乏自省的意識(shí),等等。結(jié)果就導(dǎo)致 ...

個(gè)人品牌定位模糊

  企業(yè)家在別人心目中是什么形象,別人在背后如何議論自己,企業(yè)家并不了解,其中的原因很多——企業(yè)家害怕自己所聽到的、企業(yè)家不在乎別人對(duì)自己的看法、企業(yè)家缺乏自省的意識(shí),等等。結(jié)果就導(dǎo)致了企業(yè)家對(duì)自己的個(gè)人品牌缺乏了解,或者是企業(yè)家的語言、行為體現(xiàn)出的個(gè)人品牌形象不連貫。企業(yè)家試圖取悅所有的人,但最終卻模糊了個(gè)人品牌的定位。
 
  個(gè)人聲望重于企業(yè)名氣
 
  我們可分別從個(gè)人、企業(yè)和產(chǎn)品的影響力和知名度來衡量一個(gè)企業(yè)家的聲望。一個(gè)成熟的制度應(yīng)該是激勵(lì)企業(yè)家通過營(yíng)造產(chǎn)品和企業(yè)的影響力和知名度來提高其自身的聲望,從而使企業(yè)在一旦離開他時(shí)仍能繼續(xù)發(fā)展與生存下去。亨利-福特因其發(fā)明T形車和分工合作的流水線生產(chǎn)方式而全球著名,以至于一個(gè)世紀(jì)過去了,企業(yè)家換了好幾代,福特公司還保持著青春活力;而我國(guó)的企業(yè),尤其是國(guó)有控股的公司,企業(yè)家努力把企業(yè)的影響力建立在其個(gè)人聲望的基礎(chǔ)上,從而使企業(yè)無法離開自己。

  不注意自身形象
 
  企業(yè)家形象是企業(yè)形象、品牌形象的集中體現(xiàn),娛樂明星的緋聞或許能增加自己的人氣,明星企業(yè)家的生活作風(fēng)稍有問題,卻可能影響整個(gè)企業(yè)形象,最后影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)手法若違反某種共認(rèn)的道德準(zhǔn)則,一旦揭露出來,也會(huì)給企業(yè)帶來災(zāi)難,企業(yè)倒閉不要緊,成千上萬人的飯碗就可能被砸了。有些企業(yè)家有自知之明,弄一職業(yè)經(jīng)理當(dāng)明星,自己在幕后操縱。
 
  做秀重于練內(nèi)功

  在現(xiàn)代信息社會(huì)里,企業(yè)的發(fā)展離不開廣告、運(yùn)作、策劃等宣傳手段,但企業(yè)的根基還是其是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力并能帶來利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品。王石說過,我現(xiàn)在所以這么風(fēng)光,是因?yàn)楸澈笥薪?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)支持。如果萬科沒有做這么成功的話,他不可能成為這個(gè)行業(yè)的代言人,那么他也就沒有秀的資本。并不是說他因?yàn)樯朴谧鲂?,所以他才把萬科做好的。而國(guó)內(nèi)的某些企業(yè)家過度依賴宣傳,務(wù)虛重于務(wù)實(shí),常常熱衷于炒作、策劃、玩空手道、評(píng)獎(jiǎng)等,疏于以產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主要內(nèi)容的實(shí)業(yè)發(fā)展、制度建設(shè)和內(nèi)部管理。銀廣廈、鄭百文等在出事以前也曾在媒體上紅極一時(shí)。極個(gè)別的如牟其中,昨日還被《福布斯》評(píng)為中國(guó)大陸的大富豪,來日帶上手銬人們才恍然大悟:原來他是個(gè)大騙子。
 
  水行舟止,物極必反,過度的炒作和夸張的亮相,使本可以正常的表現(xiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽鲎鞯谋硌?,使本來無可厚非的商業(yè)宣傳演變?yōu)橘嵢 把矍颉钡募兇庾鲂?。而一旦公眾發(fā)現(xiàn)這些由各種企業(yè)界精英構(gòu)成的明星方隊(duì)中,有許多人所擁有的實(shí)力僅僅只是“做秀”的功夫,真正受損的,只能是“做秀者”本人。在一個(gè)成熟的市場(chǎng),人們更多認(rèn)知的是產(chǎn)品,因產(chǎn)品而揚(yáng)名的企業(yè)家是真的企業(yè)家,一味希望靠做秀而出名的企業(yè)家最終將被“做秀”捆綁。企業(yè)家需要宣傳,但宣傳不僅僅是做秀?!靶恪钡锰珔柡Φ脑挘屜M(fèi)者心虛了,“秀”可就白做了。
 
  創(chuàng)業(yè)重于創(chuàng)新
 
  我國(guó)的企業(yè)家,尤其是民營(yíng)企業(yè)家在事業(yè)的初創(chuàng)時(shí)期一般有著一股百折不撓的銳氣,不達(dá)目的,誓不罷休,創(chuàng)業(yè)精神令人敬佩。然而,一旦創(chuàng)業(yè)成功了,有不少企業(yè)家就抱著老經(jīng)驗(yàn)不放,信不過外人,擺不脫家族控制的老路,不再具有冒風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新意識(shí),從而銳氣日衰。我們知道,企業(yè)家在觀念、技術(shù)、制度、管理、產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的不斷創(chuàng)新是企業(yè)具有持續(xù)捕捉盈利機(jī)會(huì)和永續(xù)生存能力的關(guān)鍵。當(dāng)企業(yè)家失去創(chuàng)新的意識(shí)和能力時(shí),企業(yè)就很快從轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)階段走向守?cái)?、衰退、甚至死亡。這就是為什么我國(guó)的不少企業(yè)生得快死得也快的原因之一。

  人治重于法治

  一個(gè)成功的企業(yè)應(yīng)該靠制度來約束有關(guān)當(dāng)事人的行為,而人管人常常是靠不住的。具體來說,就是要在企業(yè)里構(gòu)建出資人、經(jīng)理人與生產(chǎn)者之間相互制衡、相互約束的機(jī)制,完善企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)。我國(guó)的企業(yè)家則熱衷于營(yíng)造個(gè)人權(quán)威,頗有朕就是真理的氣度,大事小事都由一人拍板,即使有制度也是墻上掛掛,嘴上說說。一旦制度與一把手的說法發(fā)生沖突,制度就被甩到一旁。企業(yè)作為一個(gè)等級(jí)組織沒有權(quán)威是萬萬不行的,但個(gè)人權(quán)威一旦過了頭,企業(yè)發(fā)展順的時(shí)候,企業(yè)家就被眾星捧月,難以聽到真話,決策錯(cuò)了也沒人敢說;一旦企業(yè)背運(yùn)了,就眾叛親離,甚至落井下石,企業(yè)家成為孤家寡人。

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