| 曾經(jīng)，W總面對這些區(qū)域招商經(jīng)理部下市場也作出過一些較為強硬的措施。比如給每個區(qū)域的招商經(jīng)理配備了一名商務(wù)助理，負責(zé)辦公室日常的各項工作；規(guī)定區(qū)域招商經(jīng)理一個月必須在市場呆多少天，必須得有一個什么樣的結(jié)果等等?？墒?，畢竟公司一直是做辦公室電話招商的，這些區(qū)域經(jīng)理下到市場往往一抹黑。迷失方向的結(jié)果是，公司的差旅費成本在上升，因為人員增加而導(dǎo)致的人力成本也相應(yīng)提升，而銷售業(yè)績并沒有提升。于是，W總慢慢的也就沒法強行要求他們下市場，畢竟在這個么一個敏感醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境中，保證公司正常運行和穩(wěn)定的盈利還是第一位的。 一直這樣下去公司就真的可以衣食無憂嗎？W總心里也是疑惑很多。于是，一次和筆者聊天，W總也很為難。究竟這是怎么了？筆者聽后給出了自己的見解。 1、 不敢下市場 W總公司的這些區(qū)域招商經(jīng)理，由于他們一直是在辦公室從事電話招商業(yè)務(wù)，人員構(gòu)成以女孩子、中老年、溝通技巧型為主，而市場開發(fā)人員則和這種事完全不同的概念。所以，指望目前這些人員去幫助W總來進行市場招商，在人員匹配方面是不相符的。也就是說，他們不敢下市場，更別談做好業(yè)務(wù)了。 2、 下市場不知道干什么 即使W總通過一些強硬手段要求這些人下了市場，由于他們對市場的敏感度不高，對于市場發(fā)生的事情和特性更多的是停留在道聽途說，所以結(jié)果是即使他們下了市場，也不知道要干什么，怎么干？ 3、 無法洞悉市場變化的惡性循環(huán) 而長期辦公室電話招商養(yǎng)成的習(xí)慣是：作關(guān)系、壓貨、例行公事般詢問市場情況等，這種脫離市場實際的做法往往導(dǎo)致他們對市場的實際情況不了解。不知道市場在干什么？不知道客戶在干什么？不知道市場有什么變化？不知道客戶有什么變化……所以，往往單純依靠電話招商的公司，產(chǎn)品的市場保護都是一個老大難問題，即使收取保證金、小號查詢系統(tǒng)等，也無法有效解決。 |
