| 市場(chǎng)預(yù)熱期的主要工作是了解潛在小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等，這樣才能有針對(duì)性地給予對(duì)應(yīng)的措施，先通過(guò)樓盤(pán)情報(bào)、報(bào)刊、電視等媒體了解周?chē)陆男┬^(qū)，然后進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，最后走訪物業(yè)管理公司、售樓部。 在經(jīng)過(guò)一系列的預(yù)熱之后，對(duì)整個(gè)推廣活動(dòng)的成功已奠定了良好的基礎(chǔ)。接下來(lái)就是宣傳推廣期，推廣人員就需熟悉檔口裝修、樣板設(shè)定、展示定位、了解業(yè)主基本資料、試探小區(qū)業(yè)主承受力和裝修特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整銷售政策、派發(fā)宣傳資料、讓小區(qū)業(yè)主認(rèn)知公司品牌、進(jìn)行裝飾公司初步拜訪、摸清其公司結(jié)構(gòu)，和主力設(shè)計(jì)師建立一定的關(guān)系。 具體的措施是：初步建立小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處，可準(zhǔn)備一些產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片等，然后進(jìn)行宣傳推廣，立體式造勢(shì)；并在小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳展示產(chǎn)品。 到了銷售推廣期，就要制定小區(qū)銷售政策、確定小區(qū)樣板房、裝飾公司公關(guān)、造勢(shì)達(dá)成業(yè)主最終購(gòu)買(mǎi)。 1、小區(qū)銷售政策和設(shè)定樣板房設(shè)定有如下幾種： 1）樣板房客戶成交：選擇重點(diǎn)客戶，給其業(yè)主3-5點(diǎn)返利，推薦業(yè)主購(gòu)買(mǎi)，還可享受一定優(yōu)惠等。2）可犧牲某一個(gè)系列產(chǎn)品組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)或送小區(qū)特供品。3）購(gòu)磚送配件等促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售。4）送精美禮品，設(shè)計(jì)師主推產(chǎn)品特殊優(yōu)惠政策等。 2、與裝飾公司合作關(guān)鍵在"利"字： 1）制定有吸引力的政策，讓裝飾公司積極參與。2）整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)和穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)不流失。3）對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪公關(guān)，抓關(guān)鍵人物。 3、服務(wù)好業(yè)主，造勢(shì)達(dá)成業(yè)主最終購(gòu)買(mǎi)： 1）借助業(yè)主登記表可適時(shí)宣傳，組織業(yè)主展廳參觀，加深品牌了解。2）中途可設(shè)定一個(gè)時(shí)間段放低折扣進(jìn)行搶購(gòu)銷售，產(chǎn)生時(shí)效性。后續(xù)購(gòu)買(mǎi)可適當(dāng)提升3-5點(diǎn)進(jìn)行銷售，但要穿插推出"有多少戶業(yè)主就進(jìn)行抽獎(jiǎng)"形式平衡其心態(tài)。3）對(duì)已做樣板房業(yè)主可在展廳用展示牌的形式羅列出來(lái)，形成銷售攀比心理。4）活動(dòng)推廣期中每個(gè)小區(qū)都有一個(gè)小團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)高潮，如何抓住這個(gè)小團(tuán)體就需要貼近小區(qū)，緊跟了解后制定相關(guān)政策。 在瓷磚賣(mài)出去之后，還要切實(shí)做好售后服務(wù)，以更好地形成品牌美譽(yù)度，也有利于進(jìn)行口碑營(yíng)銷。 |
