涂料經(jīng)銷商該如何做好涂料的銷售

在中國(guó)廣大的涂料銷售終端，很多的經(jīng)銷商依舊停留在店面銷售，即當(dāng)一天和尚，撞一天鐘，他們不清楚自己到底要將店面經(jīng)營(yíng)成什么樣子，也不知道自己能夠經(jīng)營(yíng)成什么樣子。記者在走訪市場(chǎng)時(shí)了解到，很多經(jīng)銷商在銷售淡季時(shí)三五成群坐在一起打麻將或者閑聊，這是典型的沒目標(biāo)的人在等待的具體表現(xiàn)。因?yàn)閺膩矶贾皇亲鳇c(diǎn)小生意糊口的想法，所以生意總是做不大，這就是沒能對(duì)自身做好定位因而銷量也總是很難有大的起色。

我要做什么?

我要做什么?賣涂料!不錯(cuò)，那你打算在這個(gè)行業(yè)做多長(zhǎng)時(shí)間?打算做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前幾名?有具體的實(shí)施計(jì)劃嗎?開始行動(dòng)了嗎?中國(guó)涂料經(jīng)銷商高峰論壇上，陳昌會(huì)用自己多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)為此做上了非常優(yōu)秀的注解：他從2002年開始米奇，在2003年、2004年的時(shí)候，他是怎么服務(wù)客戶的呢?他只要賣出一個(gè)客戶，他每戶去跟蹤他。當(dāng)然，現(xiàn)在是他的團(tuán)隊(duì)在做，這只是其中的一個(gè)方面。此外，陳昌會(huì)的例子擺在這里已經(jīng)告訴大家了：兩個(gè)字“實(shí)在”，“我”對(duì)員工也很實(shí)在，“我”說的比做的還多。

任洪良對(duì)此作出進(jìn)一步闡釋，他說道，其實(shí)做生意的絕招，這里有很多的老板，做得很好的有沒有什么絕招?真的沒有。特別是已經(jīng)做了有團(tuán)隊(duì)的，我個(gè)人認(rèn)為是你老板，或者老總，董事長(zhǎng)，你的定位怎樣，你到底想還是要。你打算把它做成什么樣子?你打算在涂料行業(yè)干多少年?這個(gè)定位告訴我們，他把這個(gè)涂料事業(yè)是當(dāng)成一個(gè)事業(yè)來做，如果有很多人來做這個(gè)事情的時(shí)候，我相信我今年42歲，未來18年，我是60歲，我未來的18年一直不會(huì)放棄。

他表示，2009年、2010年的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候做立邦的代理很困難，我們一直在尋求突破，甚至跟廠家鬧過，不做，拍桌子吵架都有過，但是冷靜下來以后，我問自己，涂料行業(yè)里面要不要做?因?yàn)槲沂菑?0年跟著我舅舅賣油漆開始的，有24年了。在想油漆要不要做?后來想還要做，如果要做?做什么品牌?怎么個(gè)做法?靜下心來之后跟我們的團(tuán)隊(duì)來交流，如果我們不賣立邦的話，還能賣什么?買其他的品牌相對(duì)會(huì)比較困難，因?yàn)榇蠹抑溃钇放票容^響，它的廣告投入比較多。所以相對(duì)而言做立邦的代理相對(duì)輕松一點(diǎn)，但是利潤(rùn)真的不高。可能五年或者十年，十五年，舊房的翻新量有可能達(dá)到新房。我們認(rèn)為是一比一，這個(gè)數(shù)據(jù)更加可怕。我們一定要去想想，如果我們?yōu)槲磥碜龊糜?jì)劃了，到時(shí)候就不會(huì)像今天這么累了。



我有沒有信心做好?

他融合自身經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)說道，我是從92年的時(shí)候就說了要做一輩子的，我也非常的喜歡。當(dāng)你一定要去做成這個(gè)事情的時(shí)候，你一定會(huì)成功。很多人只是我想怎么樣，我相信明天你會(huì)更加難做。因?yàn)槟闶窍氲?，沒有去執(zhí)行。剛才歐總講了，李克強(qiáng)總理講了做一陣，勝過一時(shí)。定位很重要，在我們這個(gè)企業(yè)當(dāng)中，你老板、總經(jīng)理，你的欲望是否強(qiáng)烈，信心有沒有，會(huì)很強(qiáng)的影響你的團(tuán)隊(duì)。很強(qiáng)烈的信心一定會(huì)感染他的團(tuán)隊(duì)。所以今天的米奇才做得這么好。

王同筱用三棵樹的發(fā)展歷程講述了信念的重要性，“我是一個(gè)涂料的瘋子，但是涂料行業(yè)這個(gè)火永遠(yuǎn)不會(huì)萎，就是說我永遠(yuǎn)不會(huì)走，各大市場(chǎng)、各大賣場(chǎng)都是涂料這才是我想要的。馬云說過一句話，小企業(yè)要有大夢(mèng)想，大企業(yè)要有小作用。三棵樹在11年前，一桶漆都沒有賣出去，第一個(gè)五年要成為行業(yè)前十名，又一個(gè)五年過去了，十年了，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的涂料行業(yè)里面排在前三了。前途是光明的，道路是曲折的，因此需要付出更多的艱辛。

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我的目標(biāo)是否明確?

任洪良對(duì)目標(biāo)如何影響未來發(fā)展深有體會(huì)，他說，我從2002年開始做米奇，我曾經(jīng)有點(diǎn)放棄，種種原因后來還是放棄了。我是2004年做的立邦，當(dāng)時(shí)定的目標(biāo)是在浙江第一，三年之后我成為華東的第一的客戶。我的目標(biāo)很明確，結(jié)果是什么呢?當(dāng)我們?cè)诘谌甑臅r(shí)候，我們的銷售已經(jīng)做到了三千多萬的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)是第一了，因?yàn)榱畹母拍罹褪撬值煤芗?xì)?，F(xiàn)在，任洪良一年的銷售額是一個(gè)億，，一個(gè)億的概念是什么?在2011年的時(shí)候，中國(guó)涂協(xié)有個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)超過一個(gè)億的涂料企業(yè)是99家，八千家涂料企業(yè)超過一個(gè)億的只有99家。涂料行業(yè)五千萬以上的銷售規(guī)模的企業(yè)是多少家?不到160家。任總作為一個(gè)經(jīng)銷商，代表立邦漆能夠賣一個(gè)億，我們可以發(fā)現(xiàn)他對(duì)自身極為強(qiáng)大的信心和明確的發(fā)展目標(biāo)在這一過程中起了巨大的催化和推動(dòng)作用。

李文生現(xiàn)在一年的銷量大約是1200萬，他表示，這同樣是他長(zhǎng)期堅(jiān)持集團(tuán)作戰(zhàn)這目標(biāo)累積的結(jié)果，“我做這個(gè)涂料這一塊可能跟很多當(dāng)?shù)刈鐾苛系淖龇ㄟ€是有一點(diǎn)不一樣，我不喜歡搞夫妻店，小打小鬧的做法。我喜歡集團(tuán)作戰(zhàn)，這是我最近十年來，一直堅(jiān)持的一個(gè)目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的打造這一塊，從十幾年以前，已經(jīng)有計(jì)劃的在做了。大概在五年以前，我們基本的第一步的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)隊(duì)伍這一塊基本上成熟了，達(dá)到了一定的要求。所以說說話，最近的五年我基本上只是一個(gè)顧問。很難在一線看到我，我其實(shí)也是有點(diǎn)舍不得離開一線，但是我沒有辦法，必須這么作。最近的五年是讓我的團(tuán)隊(duì)去做。

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這些奮戰(zhàn)在一線的經(jīng)銷商們用自身的經(jīng)驗(yàn)說明了定位的重要性。做好自身定位即明確了前進(jìn)的方向，俗話說得好“方向比努力更重要”，沒有方向的努力很大程度是在做無用功，看似忙忙碌碌，實(shí)則碌碌無為。要想事業(yè)做得好，先在定位上下工夫。