談到電商發(fā)展模式，就無(wú)法避免談及B2C模式。本文就家居建材傳統(tǒng)渠道電商發(fā)展中B2C模式的作用和實(shí)施作一簡(jiǎn)單探討。
1. 為什么B2C？
這是一個(gè)看上去簡(jiǎn)單但實(shí)質(zhì)卻很不簡(jiǎn)單的問(wèn)題。
因?yàn)锽2C與我們前幾篇文章所談的平臺(tái)（又稱B2B2C），似乎是電商發(fā)展中的兩個(gè)基本選項(xiàng)。我們看到京東做了B2C，蘇寧易購(gòu)也是從做B2C開始的，更早的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也是B2C，凡客也B2C，還有本行業(yè)的美樂(lè)樂(lè)……
各大家居建材賣場(chǎng)聯(lián)合抵制天貓O2O 稱不讓電商亂規(guī)矩
各大家居建材賣場(chǎng)聯(lián)合抵制天貓O2O 稱不讓電商亂規(guī)矩 雙11未到，天貓想到傳統(tǒng)賣場(chǎng)口袋里掏錢的做法，引發(fā)紅星美凱龍的公開封殺，也惹得居然之家發(fā)文管制。據(jù)悉，國(guó)內(nèi)19家較大規(guī)模的家居賣場(chǎng)，悄然納下了投名狀，對(duì)......〖閱讀全文〗
B2C在電商中很流行。
而且看這些電商的發(fā)展軌跡，他們幾乎不約而同地先做B2C然后又開始做平臺(tái)。
所以，家居建材傳統(tǒng)渠道發(fā)展電商時(shí)，會(huì)不可避免地思考這樣的問(wèn)題：我們需要做B2C嗎？我們是先做B2C還是B2C和平臺(tái)一起做？
說(shuō)不簡(jiǎn)單，是因?yàn)榛蛟S家居建材傳統(tǒng)渠道應(yīng)該首先問(wèn)一問(wèn)：我們?yōu)槭裁匆鯞2C？我們應(yīng)不應(yīng)該做B2C？
2. B2C的那些事兒
京東做B2C，是因?yàn)樗鸩綍r(shí)還小，沒(méi)資格做平臺(tái)，只能做B2C。
蘇寧易購(gòu)開始做B2C，因?yàn)檫@是他們的老本行。雖然蘇寧線下實(shí)體店的實(shí)際操作并不是嚴(yán)格意義上的B2C，但是在平臺(tái)與B2C的分類中，蘇寧的業(yè)務(wù)仍然應(yīng)該歸于B2C。
一般電商都是從B2C起家的。因?yàn)樾?，沒(méi)資格開平臺(tái)。即使開了平臺(tái)也沒(méi)商戶愿意來(lái)，因?yàn)闆](méi)有足夠的流量。所以說(shuō)，B2C在電商大軍中占據(jù)著主導(dǎo)地位。
什么是B2C？說(shuō)白了，B2C就是開店賣貨，不過(guò)這個(gè)店是在網(wǎng)上。
開店需要哪些條件呢？一是買斷商品，當(dāng)然本事大的話可以壓廠商的款；二是有倉(cāng)儲(chǔ)，存儲(chǔ)你要出售的商品；三是要能夠定價(jià)，自然那些強(qiáng)勢(shì)的廠家統(tǒng)一定價(jià)的除外；四是要有“最后一公里“的有效解決方案。
有一點(diǎn)值得指出，現(xiàn)在我們說(shuō)電商不掙錢，主要是說(shuō)那些做B2C的電商，特別是那些有獨(dú)立網(wǎng)站的B2C電商。
這是一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：你做了個(gè)平臺(tái)（比如說(shuō)淘寶天貓），你能掙錢；你做個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的B2C電商，在各個(gè)平臺(tái)上兜售你的商品，你或許也能掙錢?？墒且坏┠阋鲆粋€(gè)獨(dú)立門戶的B2C，那你幾乎難逃虧損的命運(yùn)。
家居建材行業(yè)電商B2C的虧損問(wèn)題就更大，因?yàn)榧揖咏ú男袠I(yè)電商發(fā)展需要O2O的線下支持。“線上低價(jià) 線下體驗(yàn)店成本”的O2O低毛利模式可能成為家居建材行業(yè)電商B2C盈利的一個(gè)比較難越的門檻。
所以說(shuō)，那些少許有些資本做平臺(tái)的獨(dú)立B2C電商們，都開始做平臺(tái)了。因?yàn)槠脚_(tái)是他們脫貧致富的唯一希望。
如果家居建材傳統(tǒng)渠道計(jì)劃做B2C電商的話，應(yīng)該是一個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站的B2C，還是在各個(gè)平臺(tái)上都兜售叫賣的B2C呢？
3. B2C Vs 平臺(tái)
我們?cè)谇懊娴奈恼轮袥](méi)有提到B2C模式，是因?yàn)閺募揖咏ú膫鹘y(tǒng)渠道電商發(fā)展的戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，B2C至少不應(yīng)該是戰(zhàn)略發(fā)展的主線。我們有以下幾點(diǎn)理由：
1） 家居建材行業(yè)的電商剛剛開始發(fā)展，行業(yè)的垂直平臺(tái)有很大的發(fā)展空間，而且我們也探討過(guò)發(fā)展平臺(tái)的兩條道路的可行性。傳統(tǒng)渠道可以利用電商發(fā)展的契機(jī)通過(guò)線上線下平臺(tái)的發(fā)展重新排定行業(yè)的座次，機(jī)會(huì)難得。如果主打B2C，反倒往小里做了；
2） 雖然同在家居建材行業(yè)內(nèi)，B2C所做的業(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)渠道的商場(chǎng)業(yè)務(wù)是不同構(gòu)的。
我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展，必須緊密圍繞企業(yè)的核心業(yè)務(wù)展開，這樣電商才能有生長(zhǎng)的土壤，并且與線下傳統(tǒng)商場(chǎng)在業(yè)務(wù)上形成互動(dòng)。
線上平臺(tái)與傳統(tǒng)商場(chǎng)業(yè)務(wù)基本上是同構(gòu)的，如果發(fā)展好了，能夠形成線上線下一體化的營(yíng)銷體系?？墒荁2C業(yè)務(wù)卻只能被看做是平臺(tái)上的一個(gè)商戶（店鋪）。業(yè)務(wù)不同構(gòu)，線上線下自然無(wú)法形成互動(dòng)，也就很難談及線上線下一體化了。
3） 家居建材傳統(tǒng)渠道做電商應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一是進(jìn)攻。利用電商發(fā)展的機(jī)會(huì)攻城略地，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模或經(jīng)營(yíng)范圍；二是防守。傳統(tǒng)渠道電商發(fā)展的更重要的使命，是能夠?yàn)榫€下的傳統(tǒng)商場(chǎng)提供強(qiáng)有力的保護(hù)，在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中營(yíng)銷抵御裝備了電商功能的線上線下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然，如果同時(shí)能夠既能進(jìn)攻有能防守，那是最理想的。我們?cè)谇皫灼恼轮嘘U述的通過(guò)線下商場(chǎng)電商化的過(guò)程來(lái)建設(shè)線上平臺(tái)的思路，就是這樣一種規(guī)劃。
如果主打B2C模式，傳統(tǒng)渠道應(yīng)該問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：即使是B2C能夠做成了，如果線下商場(chǎng)遭遇到前幾年蘇寧國(guó)美所遇到的線上電商的掠殺，我們的B2C能夠幫上忙嗎？
所以說(shuō)，無(wú)論是從電商戰(zhàn)略發(fā)展的角度，或者是從具體實(shí)操的角度來(lái)看，家居建材傳統(tǒng)渠道把B2C模式當(dāng)做是電商發(fā)展的主要目標(biāo)，都非上策。
4. 再談B2C那些事兒
我們說(shuō)B2C模式不應(yīng)該是家居建材傳統(tǒng)渠道電商發(fā)展的主打戰(zhàn)略，不是說(shuō)傳統(tǒng)渠道不能做B2C。但是我們需要知道傳統(tǒng)渠道做B2C電商的一些困難：
1） 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。電商人才稀缺，家居建材的電商人才奇缺。市場(chǎng)上很難找到既懂家居建材業(yè)務(wù)有懂電商的全能型人才。而且令人著急的是家居建材行業(yè)與其他行業(yè)有著很大的差異。如果將傳統(tǒng)行業(yè)人才與電商人才相混，很可能就是用李云龍的話說(shuō)“尿不到一個(gè)壺里”。家居建材行業(yè)電商發(fā)展確實(shí)是一將難求！
2） 諸多的選擇。
a) 商品。B2C的商品選擇大有講究，一是要在線上賣得好，二是要有較高的毛利。呵呵，這樣的商品可不是太好找；
b) 品牌。是用廠商的品牌呢？還是OEM的獨(dú)立品牌？
c) 渠道。是只在自己的平臺(tái)上做，還是只要是平臺(tái)就上？如果上他人的平臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)渠道商的線下線上品牌形象有什么影響？
d) 線下服務(wù)。是依賴線下商場(chǎng)，還是品牌的線下經(jīng)銷商，還是獨(dú)自建立一套自己的線下服務(wù)體系？
各種選擇，運(yùn)營(yíng)成本是一方面，用戶體驗(yàn)是另一方面，運(yùn)營(yíng)的績(jī)效更是重中之重。短期與長(zhǎng)期的利益，各方面的衡量和平衡，實(shí)是不易。
3） 各方關(guān)系。 傳統(tǒng)渠道做B2C電商，很可能是在諸多方面的夾縫中做人做事，很是不容易。
首先是供應(yīng)商。你賣不好，他失去與你合作的耐心；你賣得好，他也會(huì)去各個(gè)平臺(tái)上賣，比你更正宗，比你更價(jià)低，比你服務(wù)更好。你的前期努力卻為他人作了嫁衣。
其次是線下商場(chǎng)。傳統(tǒng)商場(chǎng)會(huì)自然地將線上銷售看做是對(duì)自己的一種威脅。所以電商做B2C，很難得到線下商場(chǎng)的支持。
創(chuàng)新型獨(dú)特的O2O運(yùn)營(yíng)管理模式是家居建材企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)
創(chuàng)新型獨(dú)特的O2O運(yùn)營(yíng)管理模式是家居建材企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì) 創(chuàng)新型獨(dú)特的O2O運(yùn)營(yíng)管理模式是形勢(shì)所迫，也是競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。中小型家具建材零售企業(yè)有沒(méi)有一套獨(dú)特的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理體系成為其能否持續(xù)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵......〖閱讀全文〗
再次是品牌的經(jīng)銷商。如果傳統(tǒng)渠道電商的B2C還要依靠品牌的經(jīng)銷商作為“最后一公里”的服務(wù)，那更可能有問(wèn)題。你想啊，生產(chǎn)廠商自己還沒(méi)有把自己的經(jīng)銷商體系整合好來(lái)做電商，你卻希望他的經(jīng)銷商來(lái)幫你做好線下“最后一公里“的服務(wù)，希望有多大呢？
本文簡(jiǎn)單地探討了家居建材傳統(tǒng)渠道做電商的一些問(wèn)題。不是絕對(duì)不贊成家居建材傳統(tǒng)渠道制作B2C電商，而是建議在決定做B2C電商時(shí)，先充分考慮B2C的各方面的特性和可能存在的問(wèn)題。
1. 為什么B2C？
這是一個(gè)看上去簡(jiǎn)單但實(shí)質(zhì)卻很不簡(jiǎn)單的問(wèn)題。
因?yàn)锽2C與我們前幾篇文章所談的平臺(tái)（又稱B2B2C），似乎是電商發(fā)展中的兩個(gè)基本選項(xiàng)。我們看到京東做了B2C，蘇寧易購(gòu)也是從做B2C開始的，更早的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也是B2C，凡客也B2C，還有本行業(yè)的美樂(lè)樂(lè)……
各大家居建材賣場(chǎng)聯(lián)合抵制天貓O2O 稱不讓電商亂規(guī)矩
各大家居建材賣場(chǎng)聯(lián)合抵制天貓O2O 稱不讓電商亂規(guī)矩 雙11未到，天貓想到傳統(tǒng)賣場(chǎng)口袋里掏錢的做法，引發(fā)紅星美凱龍的公開封殺，也惹得居然之家發(fā)文管制。據(jù)悉，國(guó)內(nèi)19家較大規(guī)模的家居賣場(chǎng)，悄然納下了投名狀，對(duì)......〖閱讀全文〗
B2C在電商中很流行。
而且看這些電商的發(fā)展軌跡，他們幾乎不約而同地先做B2C然后又開始做平臺(tái)。
所以，家居建材傳統(tǒng)渠道發(fā)展電商時(shí)，會(huì)不可避免地思考這樣的問(wèn)題：我們需要做B2C嗎？我們是先做B2C還是B2C和平臺(tái)一起做？
說(shuō)不簡(jiǎn)單，是因?yàn)榛蛟S家居建材傳統(tǒng)渠道應(yīng)該首先問(wèn)一問(wèn)：我們?yōu)槭裁匆鯞2C？我們應(yīng)不應(yīng)該做B2C？
2. B2C的那些事兒
京東做B2C，是因?yàn)樗鸩綍r(shí)還小，沒(méi)資格做平臺(tái)，只能做B2C。
蘇寧易購(gòu)開始做B2C，因?yàn)檫@是他們的老本行。雖然蘇寧線下實(shí)體店的實(shí)際操作并不是嚴(yán)格意義上的B2C，但是在平臺(tái)與B2C的分類中，蘇寧的業(yè)務(wù)仍然應(yīng)該歸于B2C。
一般電商都是從B2C起家的。因?yàn)樾?，沒(méi)資格開平臺(tái)。即使開了平臺(tái)也沒(méi)商戶愿意來(lái)，因?yàn)闆](méi)有足夠的流量。所以說(shuō)，B2C在電商大軍中占據(jù)著主導(dǎo)地位。
什么是B2C？說(shuō)白了，B2C就是開店賣貨，不過(guò)這個(gè)店是在網(wǎng)上。
開店需要哪些條件呢？一是買斷商品，當(dāng)然本事大的話可以壓廠商的款；二是有倉(cāng)儲(chǔ)，存儲(chǔ)你要出售的商品；三是要能夠定價(jià)，自然那些強(qiáng)勢(shì)的廠家統(tǒng)一定價(jià)的除外；四是要有“最后一公里“的有效解決方案。
有一點(diǎn)值得指出，現(xiàn)在我們說(shuō)電商不掙錢，主要是說(shuō)那些做B2C的電商，特別是那些有獨(dú)立網(wǎng)站的B2C電商。
這是一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：你做了個(gè)平臺(tái)（比如說(shuō)淘寶天貓），你能掙錢；你做個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的B2C電商，在各個(gè)平臺(tái)上兜售你的商品，你或許也能掙錢?？墒且坏┠阋鲆粋€(gè)獨(dú)立門戶的B2C，那你幾乎難逃虧損的命運(yùn)。
家居建材行業(yè)電商B2C的虧損問(wèn)題就更大，因?yàn)榧揖咏ú男袠I(yè)電商發(fā)展需要O2O的線下支持。“線上低價(jià) 線下體驗(yàn)店成本”的O2O低毛利模式可能成為家居建材行業(yè)電商B2C盈利的一個(gè)比較難越的門檻。
所以說(shuō)，那些少許有些資本做平臺(tái)的獨(dú)立B2C電商們，都開始做平臺(tái)了。因?yàn)槠脚_(tái)是他們脫貧致富的唯一希望。
如果家居建材傳統(tǒng)渠道計(jì)劃做B2C電商的話，應(yīng)該是一個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站的B2C，還是在各個(gè)平臺(tái)上都兜售叫賣的B2C呢？
3. B2C Vs 平臺(tái)
我們?cè)谇懊娴奈恼轮袥](méi)有提到B2C模式，是因?yàn)閺募揖咏ú膫鹘y(tǒng)渠道電商發(fā)展的戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，B2C至少不應(yīng)該是戰(zhàn)略發(fā)展的主線。我們有以下幾點(diǎn)理由：
1） 家居建材行業(yè)的電商剛剛開始發(fā)展，行業(yè)的垂直平臺(tái)有很大的發(fā)展空間，而且我們也探討過(guò)發(fā)展平臺(tái)的兩條道路的可行性。傳統(tǒng)渠道可以利用電商發(fā)展的契機(jī)通過(guò)線上線下平臺(tái)的發(fā)展重新排定行業(yè)的座次，機(jī)會(huì)難得。如果主打B2C，反倒往小里做了；
2） 雖然同在家居建材行業(yè)內(nèi)，B2C所做的業(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)渠道的商場(chǎng)業(yè)務(wù)是不同構(gòu)的。
我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展，必須緊密圍繞企業(yè)的核心業(yè)務(wù)展開，這樣電商才能有生長(zhǎng)的土壤，并且與線下傳統(tǒng)商場(chǎng)在業(yè)務(wù)上形成互動(dòng)。
線上平臺(tái)與傳統(tǒng)商場(chǎng)業(yè)務(wù)基本上是同構(gòu)的，如果發(fā)展好了，能夠形成線上線下一體化的營(yíng)銷體系?？墒荁2C業(yè)務(wù)卻只能被看做是平臺(tái)上的一個(gè)商戶（店鋪）。業(yè)務(wù)不同構(gòu)，線上線下自然無(wú)法形成互動(dòng)，也就很難談及線上線下一體化了。
3） 家居建材傳統(tǒng)渠道做電商應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一是進(jìn)攻。利用電商發(fā)展的機(jī)會(huì)攻城略地，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模或經(jīng)營(yíng)范圍；二是防守。傳統(tǒng)渠道電商發(fā)展的更重要的使命，是能夠?yàn)榫€下的傳統(tǒng)商場(chǎng)提供強(qiáng)有力的保護(hù)，在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中營(yíng)銷抵御裝備了電商功能的線上線下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然，如果同時(shí)能夠既能進(jìn)攻有能防守，那是最理想的。我們?cè)谇皫灼恼轮嘘U述的通過(guò)線下商場(chǎng)電商化的過(guò)程來(lái)建設(shè)線上平臺(tái)的思路，就是這樣一種規(guī)劃。
如果主打B2C模式，傳統(tǒng)渠道應(yīng)該問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：即使是B2C能夠做成了，如果線下商場(chǎng)遭遇到前幾年蘇寧國(guó)美所遇到的線上電商的掠殺，我們的B2C能夠幫上忙嗎？
所以說(shuō)，無(wú)論是從電商戰(zhàn)略發(fā)展的角度，或者是從具體實(shí)操的角度來(lái)看，家居建材傳統(tǒng)渠道把B2C模式當(dāng)做是電商發(fā)展的主要目標(biāo)，都非上策。
4. 再談B2C那些事兒
我們說(shuō)B2C模式不應(yīng)該是家居建材傳統(tǒng)渠道電商發(fā)展的主打戰(zhàn)略，不是說(shuō)傳統(tǒng)渠道不能做B2C。但是我們需要知道傳統(tǒng)渠道做B2C電商的一些困難：
1） 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。電商人才稀缺，家居建材的電商人才奇缺。市場(chǎng)上很難找到既懂家居建材業(yè)務(wù)有懂電商的全能型人才。而且令人著急的是家居建材行業(yè)與其他行業(yè)有著很大的差異。如果將傳統(tǒng)行業(yè)人才與電商人才相混，很可能就是用李云龍的話說(shuō)“尿不到一個(gè)壺里”。家居建材行業(yè)電商發(fā)展確實(shí)是一將難求！
2） 諸多的選擇。
a) 商品。B2C的商品選擇大有講究，一是要在線上賣得好，二是要有較高的毛利。呵呵，這樣的商品可不是太好找；
b) 品牌。是用廠商的品牌呢？還是OEM的獨(dú)立品牌？
c) 渠道。是只在自己的平臺(tái)上做，還是只要是平臺(tái)就上？如果上他人的平臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)渠道商的線下線上品牌形象有什么影響？
d) 線下服務(wù)。是依賴線下商場(chǎng)，還是品牌的線下經(jīng)銷商，還是獨(dú)自建立一套自己的線下服務(wù)體系？
各種選擇，運(yùn)營(yíng)成本是一方面，用戶體驗(yàn)是另一方面，運(yùn)營(yíng)的績(jī)效更是重中之重。短期與長(zhǎng)期的利益，各方面的衡量和平衡，實(shí)是不易。
3） 各方關(guān)系。 傳統(tǒng)渠道做B2C電商，很可能是在諸多方面的夾縫中做人做事，很是不容易。
首先是供應(yīng)商。你賣不好，他失去與你合作的耐心；你賣得好，他也會(huì)去各個(gè)平臺(tái)上賣，比你更正宗，比你更價(jià)低，比你服務(wù)更好。你的前期努力卻為他人作了嫁衣。
其次是線下商場(chǎng)。傳統(tǒng)商場(chǎng)會(huì)自然地將線上銷售看做是對(duì)自己的一種威脅。所以電商做B2C，很難得到線下商場(chǎng)的支持。
創(chuàng)新型獨(dú)特的O2O運(yùn)營(yíng)管理模式是家居建材企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)
創(chuàng)新型獨(dú)特的O2O運(yùn)營(yíng)管理模式是家居建材企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì) 創(chuàng)新型獨(dú)特的O2O運(yùn)營(yíng)管理模式是形勢(shì)所迫，也是競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。中小型家具建材零售企業(yè)有沒(méi)有一套獨(dú)特的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理體系成為其能否持續(xù)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵......〖閱讀全文〗
再次是品牌的經(jīng)銷商。如果傳統(tǒng)渠道電商的B2C還要依靠品牌的經(jīng)銷商作為“最后一公里”的服務(wù)，那更可能有問(wèn)題。你想啊，生產(chǎn)廠商自己還沒(méi)有把自己的經(jīng)銷商體系整合好來(lái)做電商，你卻希望他的經(jīng)銷商來(lái)幫你做好線下“最后一公里“的服務(wù)，希望有多大呢？
本文簡(jiǎn)單地探討了家居建材傳統(tǒng)渠道做電商的一些問(wèn)題。不是絕對(duì)不贊成家居建材傳統(tǒng)渠道制作B2C電商，而是建議在決定做B2C電商時(shí)，先充分考慮B2C的各方面的特性和可能存在的問(wèn)題。
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