傳統(tǒng)行業(yè)電商的免費(fèi)模式 —— 吳晨曦在TATA高層中內(nèi)部講話(huà)

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“免費(fèi)”的商業(yè)模式成就了一家又一家的“巨人”級(jí)企業(yè)。“騰訊”的QQ使用是免費(fèi)的，微信是免費(fèi)的，“360”的殺毒軟件是免費(fèi)的，“淘寶”最初開(kāi)店是免費(fèi)的，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的新聞資訊是免費(fèi)的。但無(wú)一例外的是他們都賺到了很多錢(qián)！



同樣，娛樂(lè)行業(yè)也有類(lèi)似之處，我經(jīng)常下載很多歌手的歌曲，幾乎從沒(méi)有為此支付過(guò)費(fèi)用，也沒(méi)有花錢(qián)看“中國(guó)好聲音”，但歌星們依然過(guò)著富裕的日子。即使在傳統(tǒng)行業(yè)，雖然“海底撈”等候區(qū)的飲料、小吃、修指甲和上網(wǎng)都是免費(fèi)的，但“海底撈”依然可以通過(guò)其他方式獲取利潤(rùn)。

“免費(fèi)模式”在家居建材行業(yè)可行嗎？木門(mén)行業(yè)可行嗎？

大約在2008年底，一次我到大連做“總裁簽售”，由于當(dāng)天折扣放的很低，又有大獎(jiǎng)抽取，一下子涌上來(lái)幾百客戶(hù)。當(dāng)時(shí)我疲憊的簽售完畢，匆匆的向后臺(tái)躲，迎面碰到一對(duì)怯怯的小情侶，倆人手里拿著一本我們的產(chǎn)品圖冊(cè)，謹(jǐn)慎的咨詢(xún)，我們TATA木門(mén)的產(chǎn)品可不可以由施工隊(duì)手工制作，有什么注意事項(xiàng)？我告訴他可以，只是盡管在遠(yuǎn)觀(guān)效果上懸殊不大，但在環(huán)保和細(xì)節(jié)上還是有差別的。

當(dāng)我得知他們兩個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)，在大連打拼，傾其所有買(mǎi)了個(gè)小房子，沒(méi)有更多的錢(qián)用來(lái)裝修。我拿出自己的名片，在背后簽名并寫(xiě)了“價(jià)格自定”。
半個(gè)多月后，我接到我們大連同事的電話(huà)，得知他們到店面購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，“自定”了六折。再過(guò)一段時(shí)間，陸陸續(xù)續(xù)，這對(duì)小年輕夫妻前前后后介紹了五位朋友購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品~~~~

雖然當(dāng)初在他們家的訂單上，TATA的利潤(rùn)沒(méi)有了，但過(guò)后，我們依然因?yàn)樗麄兌A回了利潤(rùn)。目前家居建材行業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格之間有一段非常大的差距，產(chǎn)品價(jià)格很高，但，幾乎所有的廠(chǎng)家及商家都沒(méi)有太多的利潤(rùn)。究其原因，還是銷(xiāo)售成本太高，也就是“尋找客戶(hù)”的成本太高，這個(gè)成本使得企業(yè)的利潤(rùn)白白消耗。“羊毛出在羊身上”，最終消費(fèi)者為此成本買(mǎi)單。

能不能改變？能不能降低尋找客戶(hù)的成本？能，我相信，因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)！

讓客戶(hù)去尋找客戶(hù)，讓客戶(hù)去影響客戶(hù)。企業(yè)把這部分利益讓出去，似乎順理成章。我希望為客戶(hù)推行“免費(fèi)”的服務(wù)模式換取“尋找新客戶(hù)”的成本，我們鼓勵(lì)客戶(hù)使用互聯(lián)網(wǎng)，為“TATA木門(mén)”做宣傳，介紹新客戶(hù)，我們將此成本返還給他們，就能大大降低客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，甚至免費(fèi)！ 使用互聯(lián)網(wǎng)工具，降低尋找客戶(hù)成本。以此為部分客戶(hù)提供“免費(fèi)”服務(wù)，為大部分客戶(hù)提供“優(yōu)惠”服務(wù)。一定是未來(lái)一段時(shí)間傳統(tǒng)行業(yè)電商的趨勢(shì)之一。

口碑是宣傳的本質(zhì)，電商是宣傳的延伸。

我們傳統(tǒng)行業(yè)，不能把電商理解的太玄乎。在網(wǎng)上找到客戶(hù)，線(xiàn)下為人家做好服務(wù)，就是電商，就是O2O?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)可以使用的商業(yè)模式，傳統(tǒng)行業(yè)一樣可以使用，因?yàn)榭蛻?hù)的心理需求是相同的。