要說(shuō)年齡的話，墻藝漆貴州遵義經(jīng)銷商郭航可算是一個(gè)“年輕的小伙子”。他今年25歲；對(duì)于很多人而言，這是一個(gè)“剛剛走出校門”的年齡。不過(guò)，要是說(shuō)入行時(shí)間的話，郭航可算是一個(gè)行業(yè)“老手”了。他從19歲開(kāi)始，跟隨自己的父親在四川學(xué)著經(jīng)營(yíng)涂料生意，其中幾經(jīng)波折，后又在2005年輾轉(zhuǎn)到貴州遵義，在那里扎了根，并在2006年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)南天涂料旗下的墻藝漆品牌，至今已過(guò)去五六年。如今，他除了經(jīng)營(yíng)墻藝漆品牌之外，也有經(jīng)營(yíng)其他的建材互補(bǔ)品牌，其中墻藝漆單個(gè)品牌在2014年的年銷售額超過(guò)50萬(wàn)元，所有經(jīng)營(yíng)的品牌銷售額加起來(lái)也可以達(dá)到幾百萬(wàn)。雖然對(duì)于大的涂料經(jīng)銷商而言，這個(gè)數(shù)字不算什么，不過(guò)，對(duì)于一個(gè)80末90初的年輕創(chuàng)業(yè)者而言，這樣的成績(jī)是值得肯定的。

談起自己的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，郭航表示，他其實(shí)也是“從零做起”。

在剛代理墻藝漆的時(shí)候，郭航對(duì)于如何經(jīng)營(yíng)涂料甚至是一竅不通，加上墻藝漆當(dāng)時(shí)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度也不高，因此如何鋪開(kāi)市場(chǎng)成為了郭航較頭疼的問(wèn)題。為了突破困局，與南天涂料相關(guān)負(fù)責(zé)人商量后，郭航后來(lái)到南天涂料廠區(qū)接受了產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn)，并由此對(duì)如何經(jīng)營(yíng)涂料有了信心與想法。“培訓(xùn)完之后，整個(gè)人其實(shí)對(duì)墻藝漆已經(jīng)非常了解了，因此對(duì)于客戶的問(wèn)題也可以很好回答。”郭航說(shuō)。

在對(duì)產(chǎn)品有了充分的了解之后，郭航開(kāi)始觀察和分析當(dāng)?shù)氐耐苛鲜袌?chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)和市場(chǎng)情況。“就中低端市場(chǎng)而言，遵義涂料市場(chǎng)和消費(fèi)特點(diǎn)可能與很多地方不同。在大城市，可能消費(fèi)者更注重產(chǎn)品品質(zhì)和環(huán)保，但是在遵義，消費(fèi)者更注重的是價(jià)格。即使你的質(zhì)量比別人的好，但別人的價(jià)格比你的低，那么消費(fèi)者往往就是選擇價(jià)格低的產(chǎn)品而不是質(zhì)量好的產(chǎn)品，因此遵義本地的涂料品牌間的價(jià)格戰(zhàn)十分嚴(yán)重，假冒偽劣產(chǎn)品也比較多。”郭航說(shuō)。另一方面，由于遵義當(dāng)?shù)赝苛霞捌渌ú漠a(chǎn)品配套相對(duì)并不太完善，且產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜，所以當(dāng)?shù)氐母叨讼M(fèi)市場(chǎng)往往看不上當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品和施工，“他們（指高端工程項(xiàng)目）會(huì)直接從廣東找施工團(tuán)隊(duì)，然后直接找廣東廠家要高端產(chǎn)品，因此我們進(jìn)軍高端市場(chǎng)成本太大。”

對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)以及行業(yè)情況進(jìn)行分析之后，郭航對(duì)墻藝漆進(jìn)行了目標(biāo)消費(fèi)群體的精準(zhǔn)定位，并制訂了相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。高端市場(chǎng)進(jìn)入門檻和成本較高，而低端市場(chǎng)拼價(jià)格的玩法也終非長(zhǎng)久之計(jì)。于是，郭航將自身產(chǎn)品消費(fèi)人群定位在中低端群體中，不同的是，他并沒(méi)有玩價(jià)格戰(zhàn)，而是講究質(zhì)量為本，為了提高用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，郭航在經(jīng)營(yíng)涂料的過(guò)程中，一邊做加法增加產(chǎn)品和品牌的品類，以此來(lái)滿足消費(fèi)客戶的多樣化需求，一邊又著手建設(shè)自己的施工團(tuán)隊(duì)，并與其它施工隊(duì)展開(kāi)合作，以此來(lái)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的施工服務(wù)。

雖然遵義市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格較為敏感，但郭航還是通過(guò)主打質(zhì)量的方法，為自己迅速積累了一批忠誠(chéng)客戶，“很多原來(lái)用其他價(jià)格更低的同類產(chǎn)品的客戶，后來(lái)也選擇了我們。”

隨著遵義市場(chǎng)的不斷規(guī)范化，郭航表示自己在明年將嘗試縮減所代理品牌，由做加法逐漸轉(zhuǎn)向做減法，以此來(lái)提升自身的專業(yè)性形象。“也有想過(guò)未來(lái)只代理墻藝漆這一個(gè)品牌。”郭航說(shuō)。