1、找不到客戶

方法：

a對于我司銷售的產(chǎn)品-溝槽管件、鑄鐵管、消防器材、、、這類產(chǎn)品實際用的群體主要就是：工地現(xiàn)場、消防水電安裝公司等，那么我們的客戶就可以在建筑業(yè)、消防水電安裝公司里面尋找。

b向公司老業(yè)務(wù)員請教，了解公司目前的產(chǎn)品銷售的群體，然后根據(jù)這些經(jīng)驗來拓展市場。并且公司的品牌也都是知名的，也有實際案例，這些就是很好的敲門磚。

c調(diào)查競爭對手，了解競爭對手的客戶群體，了解他們的產(chǎn)品及報價，從而提高我們產(chǎn)品的報價通過率。

很多行業(yè)都是供大于求的，要想取得更好的業(yè)績，就必須要挖競爭對手的墻角

2、見不到客戶及見面了不知道講什么

我們面對的客戶群體大多數(shù)都是工地現(xiàn)場，靠前次拜訪見到主要負責(zé)人相對比較困難，但是我們到了一個工地就要為見面做好基礎(chǔ)工作，比如：了解工地的施工情況，并且從側(cè)面了解負責(zé)人情況，從而為見面做好準(zhǔn)備，不至于見面之后對于工地的情況什么都不知道

見面又分為初次見面和多次拜訪

a對于初次見面

靠前次見面，稍微聊一下產(chǎn)品，把自己的目的表達一下，但是不要聊太多產(chǎn)品。然后就轉(zhuǎn)移話題、多拉拉感情。目的就是為了給客戶留下一個良好的印象和信任基礎(chǔ)。

一般只要靠前次溝通良好，之后的拜訪相對而言就比較輕松了

3、客情關(guān)系

關(guān)鍵詞：拜訪數(shù)量 關(guān)心客戶

a很多生意都是聊出來的，感情也是慢慢培養(yǎng)的，所一定要多拜訪客戶，但是一定要注意不要影響到客戶的正常生活

b要多關(guān)心客戶、了解客戶的需求

做好客情關(guān)系，就是要對客戶進行過攻心

4、客戶已有固定供應(yīng)商

客戶有固定供應(yīng)商是很常見的事情

a有固定的供應(yīng)商的話，首先要了解這個供應(yīng)商的情況，比如：他們的關(guān)系、競品質(zhì)量、價格、售后等等

有些客戶的合作是急不來的，必須要有一個過程

b在這樣的過程中，一定不能忘記客情關(guān)系這一點，要想成功合作，必須做好客情關(guān)系

有一句話叫：成交=人情 利益

5、客戶無需求

需求一般分兩種

一種與現(xiàn)在的供應(yīng)商合作的很愉快，不想換供應(yīng)商

還有一種和你不熟，對于你的印象也不太好

那么我們必須要探求無需求的本質(zhì)，那就要通過做客情

針對靠前點，那就找到我們的產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢

針對第二點，要養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶

潛在客戶就要長期做客情。不要輕言放棄客戶，除非真的無法合作

6、客戶一直殺價，公司又不同意降價

殺價的客戶一般有三種心態(tài)

一、就是想買便宜的東西

二、談底價

三、索要回扣

通常來講，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率可以合作的。那我們就要了解客戶真正的意圖

比如：為什么殺價？他真正的想法是什么？他承擔(dān)的是一個什么角色？

不管是什么原因，我們都要以公司價格為主，不能亮出低價

應(yīng)對方法：

a多給他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，或者給一些贈品等等

b多談感情、訴苦（前提是客情關(guān)系一定要好）

c讓出得利，當(dāng)回扣給他

其實價格是一個很敏感的話題，有一句話：寧愿死在不成交上，也不要死在價格上。永遠不要讓客戶知道我們的底價。fj100tong

銷售，就是人脈。在初入一個行業(yè)，沒有任何人脈的情況下，前期發(fā)展市場是非常困難的一個過場，但是也是一個非常鍛煉人毅力的階段，只要前期基礎(chǔ)做好，維護好幾個質(zhì)量好的客戶，比再去開發(fā)新客戶的效果要更好。