在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)低迷，建材市場(chǎng)不景氣的時(shí)期，涂料廠家應(yīng)對(duì)涂料經(jīng)銷商給予一定的支持與幫助，協(xié)助建材營(yíng)銷商將店面做大做強(qiáng)，或建立一種團(tuán)隊(duì)管理模式，以建材營(yíng)銷商為主，廠家為輔的雙重管理機(jī)制。對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì)管理，廠商需要將團(tuán)隊(duì)管控好，做到恰到好處，收放自如。涂料廠商雙重管理機(jī)制的分工，以涂料經(jīng)銷商作為銷售流程和日常管理為主體，廠家人員作為建材市場(chǎng)建設(shè)和檢查為主體作用。無(wú)論誰(shuí)主誰(shuí)次，主要是講究管理的配合度和默契度。涂料廠家和經(jīng)銷商有共同利益，問(wèn)市場(chǎng)要效益，市場(chǎng)是人做出來(lái)的，共同的團(tuán)隊(duì)管理是他們的共同利益點(diǎn)。 在目前國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)階段，大部分涂料企業(yè)還不能做到全直營(yíng)來(lái)銷售產(chǎn)品，在這中間，建材營(yíng)銷商就擔(dān)任著重要的角色。涂料企業(yè)要銷售自己的產(chǎn)品來(lái)完成最大的銷量，建材營(yíng)銷商需要代理產(chǎn)品取得利潤(rùn)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)?？墒牵诶碚撨\(yùn)作進(jìn)程中，并不是每個(gè)廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系都能處置得很好，這兩者之間的關(guān)系充滿荊棘。怎么更好地來(lái)調(diào)和廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的效果、步伐一致呢。 現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的很多大型建材營(yíng)銷商公司，都已經(jīng)在延續(xù)著這種廠商合作管理的模式，廠家代表駐建材營(yíng)銷商處定點(diǎn)協(xié)助管理和合作，更密切的關(guān)注建材市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和團(tuán)隊(duì)打造。效果很好，皆大歡喜。而中小型傳統(tǒng)商貿(mào)公司，劣根性的“廠商對(duì)立”式的獨(dú)立運(yùn)作方式，讓這種關(guān)系的推進(jìn)很慢。廠家和建材營(yíng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中各自極端的代表各自利益進(jìn)行惡性博弈，互不參與對(duì)方業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商排斥廠家干涉“內(nèi)政”，結(jié)果廠商矛盾不斷，市場(chǎng)毫無(wú)起色，最后不歡而散，或兩敗俱傷。 團(tuán)隊(duì)合作涂料廠家與經(jīng)銷商配合實(shí)現(xiàn)共贏 涂料終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都有個(gè)通病，感覺(jué)涂料廠家給的資源支持都是應(yīng)該的，且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷品的使用，會(huì)造成很大的浪費(fèi)。這樣的事情需要在涂料經(jīng)銷商處設(shè)立涂料廠家促銷活動(dòng)為主體的管理機(jī)制。這樣的促銷管理流程由涂料廠家人員進(jìn)行制定和追蹤，可以通過(guò)管控，提高贈(zèng)品的使用率，刺激產(chǎn)品的銷售。如此一來(lái)，涂料經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也會(huì)慢慢上規(guī)矩，這樣的管理，可能會(huì)產(chǎn)生人性化的不信任感，這時(shí)候涂料經(jīng)銷商老板和團(tuán)隊(duì)的溝通就是潤(rùn)滑劑了。制度和人性化的管理總是相輔相成的，缺一不可，涂料經(jīng)銷商可以在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行說(shuō)教，支持廠家的活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，雖然流程繁瑣了，但對(duì)與市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化建立還是大有益處，從人性化的角度進(jìn)行說(shuō)教。 此外，涂料經(jīng)銷商老板在企業(yè)發(fā)展到一定的程度，會(huì)進(jìn)行管理的升級(jí)，比如建材營(yíng)銷商公司的公司化運(yùn)營(yíng)，管理制度更嚴(yán)格，對(duì)涂料業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求更高。公司的轉(zhuǎn)型，意味著規(guī)模的擴(kuò)大，涂料經(jīng)銷商需要更高的盈利水平，更需要一支更強(qiáng)大的銷售鐵軍。 |
